Les àrees de l'empresa I: aprovisionament, producció i comercial
30 milions de menús a l'any, i unes poques hores per a servir-los
Ucalsa, amb seu a Castelló, és un dels majors càterings institucionals d'Espanya: 3.000 treballadors i uns 30 milions de menús anuals en col·legis, hospitals, residències i menjadors socials. Cada dia compra a centenars de proveïdors, cuina en diverses plantes centrals i repartix a centenars de punts dins d'una franja molt estreta.
Un error de coordinació entre àrees —una compra mal calculada, una ruptura d'estoc— es traduïx en xiquets sense menjar o en pèrdues milionàries.
L'àrea d'aprovisionament
Una taula senzilla evita els dos problemes oposats
No cal res sofisticat: una taula que enllace cada necessitat amb qui la subministra, en quina quantitat i quan. Respondre-la bé evita quedar-se sense existències en el pitjor moment i també acumular coses que no fareu servir. Per a un projecte d'aula, eixe nivell de detall és suficient.
Demaneu pressupost a dos o tres proveïdors i compareu-los per preu, termini, qualitat i proximitat. Un proveïdor local pot ser part de la vostra proposta de valor.
El punt de comanda, sense complicar-se
L'estoc és el que teniu emmagatzemat en un moment donat. Controlar-lo és saber què hi ha i quan convé reposar. La idea clau és el punt de comanda: el nivell a partir del qual cal tornar a comprar per a no quedar-se parats mentre arriba la comanda nova.
Llanceu la comanda quan us quede el mínim de seguretat més el que consumireu mentre arriba. Ni tant d'estoc que s'espatle, ni tan poc que us deixe parats.
Els tres documents de l'aprovisionament
- Comanda: l'emet qui compra. Quin producte, quina quantitat, a quin preu i amb quin termini. Obri l'operació.
- Albarà: acompanya la mercaderia. Servix per a comprovar que el rebut coincidix amb el demanat. No porta per força el preu.
- Factura: el document amb valor legal i comptable. Detalla preus, IVA i total a pagar. És la que es registra.
- Conéixer-los ara us estalvia temps a la Unitat 6, quan toque portar la comptabilitat del projecte.
L'estoc que no es veu
La idea del just a temps era quasi contraintuïtiva: en lloc d'emmagatzemar peces per si de cas, rebre cada component just quan anava a muntar-se. Menys magatzem, menys diners immobilitzats, menys peces obsoletes. El revers és la fragilitat: si un proveïdor falla, la cadena sencera es para, com va demostrar l'embús de semiconductors del 2020.
Tindre estoc costa diners, però quedar-se'n sense costa vendes. L'equilibri entre les dos coses és l'art de l'aprovisionament.
L'àrea de producció
Producte i servici
S'ordenen en diagonal: poc volum i molta varietat dalt, molt de volum i poca varietat baix.
El producte és la resposta, no el punt de partida
Abans de fabricar res convé recordar per què existix. En la lògica d'esta matèria un bon projecte naix d'una necessitat real de la comunitat: un problema del barri, una mancança de l'institut, una demanda de l'entorn que ningú cobrix. El producte és la resposta a eixa necessitat.
Si perdeu de vista a qui ajuda i per a què, acabareu fabricant una cosa que tècnicament funciona i que ningú necessita.
Millor un prototip tosc prompte que un de perfecte tard
El prototip és la primera versió real del vostre producte o servici, feta per a provar-la, ensenyar-la i millorar-la. No ha de ser perfecte: és el que permet passar de «tenim una idea» a «mira, això és». Pot ser una mostra feta a mà, una maqueta, un esbós navegable o una versió pilot provada amb poques persones.
El seu valor està en el que apreneu en construir-lo i en ensenyar-lo. Cada volta —construir, provar, aprendre, millorar— l'acosta a una cosa que la gent vulga.
L'àrea comercial
Tres tècniques a l'abast d'un projecte d'aula
| Tècnica | En què consistix | Què us aporta |
|---|---|---|
| Enquesta | Un qüestionari breu a possibles clients | Preferències, preu que pagarien, freqüència |
| Observació | Mirar com es comporta la gent on es ven una cosa pareguda | Hàbits reals, moments de compra, què atrau |
| Competència | Estudiar qui oferix una cosa similar i com ho fa | Preus de referència, buits sense cobrir, errors |
L'objectiu no és omplir un informe. És prendre millors decisions sobre el producte, el preu i el canal.
Les quatre decisions orbiten al voltant del client, i han d'encaixar entre si per a contar una sola història.
Les quatre P, com a llista de comprovació
| P | Quina pregunta respon | Decisions per al vostre projecte |
|---|---|---|
| Producte | Què oferisc exactament? | Característiques, qualitat, envàs, marca, servici |
| Preu | Quant costa? | Preu de venda, descomptes, marge, competència |
| Distribució | On i com arriba al client? | Canal directe, botiga o en línia, punt de venda, logística |
| Comunicació | Com el done a conéixer? | Publicitat, xarxes, promocions, imatge, missatge |
Coherència abans que quantitat
No es tracta de fer molt en cada P, sinó que les quatre conten la mateixa història. Un producte artesà de qualitat no casa amb un preu de saldo ni amb un canal de venda massiu. Pregunteu-vos si el preu encaixa amb la qualitat, si el canal és on de veritat és el vostre client i si el missatge coincidix amb la vostra proposta de valor.
Un màrqueting mix coherent val més que un d'espectacular però contradictori amb si mateix.
El vostre projecte ven melmelada artesana de proximitat, a mà i en pots xicotets. Quina decisió trencaria la coherència del màrqueting mix?
- AVendre-la en una fira de productors locals
- BPosar un preu una mica superior al de la melmelada industrial
- CDistribuir-la com a marca blanca en una cadena de supermercats
- DContar a l'etiqueta de quina horta ve la fruita
Solució: C. Les altres tres reforcen el mateix: origen, artesania i proximitat. La marca blanca esborra justament això, que és l'únic que justifica el preu superior. Les quatre P han de contar la mateixa història.
La publicitat no només ven, transmet models
Durant dècades molta publicitat ha recorregut a la cosificació, presentant les persones i sobretot les dones com a objectes al servici d'un producte, i a estereotips que reforcen desigualtats. No és una qüestió de gustos. La Llei General de Publicitat considera il·lícita la que atempta contra la dignitat de les persones o usa la imatge de la dona de forma vexatòria.
Des del 1994 l'Observatori de la Imatge de les Dones arreplega queixes i demana retirades de campanya. Abans de llançar la vostra, pregunteu-vos si passaria eixe filtre.
L'error més comú i més car és el compartiment estanc
A eixa escala la coordinació s'aconseguix amb sistemes integrats que fan visible en temps real el que cada àrea decidix. Quan comercial firma un contracte gran, aprovisionament i producció veuen a l'instant l'impacte en compres i capacitat, i poden avisar si no és executable. Sense eixa visibilitat mútua el projecte es trenca per dins abans que el client ho note.
Vosaltres no necessiteu un ERP. Necessiteu algun sistema compartit des del primer mes: un full de càlcul amb estoc i comandes ja servix.
Amb això ja podeu atacar la Fase 3
- Un estudi de mercat bàsic amb enquesta, observació i anàlisi de la competència.
- El màrqueting mix del vostre producte, comprovant que les quatre P són coherents.
- El primer prototip, construït per a ensenyar-lo i arreplegar reaccions, no per a lluir-lo.
- Un pla de compres amb dos proveïdors comparats i un mínim de seguretat d'estoc.
Fins ací la teoria
Continua al llibre de la unitat.