Decisiones económicas: racionalidad y comportamiento
Duplicó sus ventas añadiendo una opción que nadie iba a comprar
Dan Ariely experimentó con las suscripciones reales de The Economist: digital a 59 $, papel a 125 $ y papel más digital también a 125 $. Con las tres opciones sobre la mesa, el 84 % elegía la combinada. Al quitar la opción mala —papel solo, que nadie escogía—, la combinada caía a la mitad y ganaba la digital barata.
Ningún precio había cambiado. Lo que cambiaba era el contexto en el que se comparaban. ¿Por qué una opción mala altera lo que elegimos entre las buenas?
Individuo o grupo
Individualismo metodológico y perspectiva sociológica
Emprender no es una decisión solo personal
Los informes del Global Entrepreneurship Monitor muestran que conocer personalmente a alguien que ha emprendido eleva mucho la probabilidad de intentarlo, y que el miedo al fracaso varía más entre países y culturas que entre individuos aislados. La economía clásica, centrada en el individuo, no capta bien ese efecto. La sociología, sí.
Quien decide emprender está a la vez calculando costes y respondiendo a un entorno que hace el emprendimiento más o menos pensable.
La racionalidad y sus fallos
Tres exigencias fuertes sobre quien decide
- Información suficiente: conoce las alternativas disponibles y sus consecuencias.
- Capacidad de cálculo: compara las opciones y ordena sus preferencias de forma coherente.
- Coherencia: sus preferencias son estables. Si prefiere A a B y B a C, preferirá A a C.
- Es una ficción útil que permite modelizar y predecir. Pero simplifica, y las personas reales no encajan en el molde.
No maximizamos, satisfacemos
Simon llamó racionalidad acotada a la idea de que buscar información y calcular tiene un coste. En lugar de explorar todas las alternativas para dar con la óptima, exploramos hasta encontrar una suficientemente buena y nos detenemos. Nuestra racionalidad está acotada por el tiempo, la información y la capacidad mental disponibles.
Lo llamó satisficing. No es pereza: es la única estrategia posible cuando pensar cuesta y el mundo no espera.
Cuando el atajo mental falla
- Exceso de confianza: casi todo el que lanza un negocio cree estar en la minoría que sobrevivirá.
- Aversión a la pérdida: perder duele el doble de lo que agrada ganar lo mismo. Por eso cuesta abandonar lo que no funciona.
- Sesgo de confirmación: buscamos lo que confirma lo que ya creemos, justo cuando más falta hace escuchar la crítica.
- Anclaje: la primera cifra sobre la mesa condiciona toda la negociación posterior, aunque sea arbitraria.
- Disponibilidad: juzgamos la probabilidad por lo fácil que es recordar un ejemplo, y decidimos por la anécdota.
La curva de valor de Kahneman y Tversky. Todo se valora respecto a un punto de referencia, no en términos absolutos.
Cuatro sesgos ordenados por dónde actúan, sobre los datos o sobre la valoración, con un antídoto práctico en cada casilla.
Los sesgos no son solo defectos
Las heurísticas son atajos que la evolución ha afinado porque la mayoría de las veces funcionan bien y rápido. Decidir con información perfecta sería paralizante: nadie cruzaría una calle si tuviera que computar todas las trayectorias posibles. La rapidez del Sistema 1 es una ventaja, no solo una fuente de fallos.
El problema es aplicar el atajo donde no toca. La madurez no es eliminar los sesgos, sino saber cuándo desconfiar de la intuición y activar el pensamiento lento.
Lleváis dos años con un proyecto que no despega. Los datos dicen que conviene cerrarlo, pero el equipo insiste en aguantar «después de todo lo invertido». ¿Qué sesgo actúa?
- AAnclaje, porque la primera cifra condicionó las expectativas
- BAversión a la pérdida, porque renunciar se siente como perder aunque seguir sea peor
- CHeurística de disponibilidad, porque recordáis casos de éxito parecidos
- DNinguno, porque perseverar es una virtud emprendedora
Solución: B.Las pérdidas duelen alrededor del doble de lo que agradan las ganancias equivalentes, y cerrar se vive como una pérdida. La perseverancia es una virtud cuando los datos la avalan; aquí los datos dicen lo contrario.
Utilidad, utilitarismo y felicidad
Qué se maximiza cuando se maximiza utilidad
La utilidad es una medida del bienestar o la satisfacción que alguien obtiene de sus elecciones. No significa solo provecho material: para una empresa suele traducirse en beneficio, pero para una persona puede incluir el tiempo libre, las relaciones, el sentido o el reconocimiento. Cualquier fin que se valore cabe dentro.
El modelo estándar dice que el agente racional escoge, dado lo que tiene, aquello que le reporta la mayor satisfacción posible.
La mayor felicidad para el mayor número
La idea de maximizar la utilidad no nació en la economía, sino en la filosofía moral. El utilitarismo propone un criterio para separar las buenas decisiones de las malas: es buena la acción que produce más felicidad para más gente. Bentham hablaba literalmente de un cálculo de placeres y dolores.
Cuando un gobierno hace un análisis coste-beneficio de un proyecto está pensando como un utilitarista: ¿genera más bienestar del que cuesta?
Los problemas de sumarlo todo
- El reparto: maximizar la felicidad total podría justificar que una minoría sufra mucho si eso eleva la suma.
- La medida: ¿de verdad la felicidad de unas personas y otras se puede sumar como si fueran euros?
- Los derechos: si solo cuentan las consecuencias agregadas, podrían sacrificarse derechos individuales.
- Amartya Sen propuso mirar las capacidades reales de las personas para llevar la vida que tienen razones para valorar.
Más renta no garantiza más felicidad
A partir de cierto nivel de renta, que un país sea más rico no garantiza que su población se declare más feliz. El World Happiness Report lo confirma año tras año: los primeros puestos los ocupan países nórdicos que no son los más ricos del mundo, y lo que mejor explica la felicidad declarada es la confianza en los demás, el apoyo social y la libertad para decidir la propia vida.
El dinero importa para la felicidad, sobre todo cuando falta lo básico. Pero no de forma ilimitada ni mecánica.
Eficiencia, equidad y bienestar
Eficiencia y equidad
Una asignación puede ser eficiente y a la vez injusta
Si una persona lo tuviera todo y el resto nada, esa situación sería eficiente en sentido de Pareto —no se puede mejorar a nadie sin empeorarla a ella— y aun así intolerable. La eficiencia es un criterio necesario, pero no suficiente para juzgar una sociedad.
Por eso el análisis económico no puede ser del todo neutral: elegir cuánta equidad se sacrifica por eficiencia es una decisión normativa, cargada de valores.
Lo que redistribuye el sector público
Dato de Eurostat para 2024, sobre la media de la UE (29,6) pero muy por debajo del que habría sin intervención pública. Antes de impuestos y prestaciones la renta de mercado es mucho más desigual.
A veces equidad y eficiencia van juntas
Suele plantearse como una disyuntiva: redistribuir para ganar equidad podría reducir incentivos y eficiencia. Pero el conflicto no siempre existe. Invertir en la educación o la salud de quien menos tiene puede aumentar a la vez la equidad y la eficiencia futura de toda la economía.
El debate no se resuelve con una fórmula. Se argumenta con datos y con valores, y por eso es un debate político y no solo técnico.
El precio no decide solo, el contexto decide con él
Al añadir la opción de papel a 125 $, que nadie iba a comprar, la combinada parecía un chollo por comparación: mismo precio con el digital de regalo. Se llama efecto señuelo, y consiste en que una alternativa peor cambia las proporciones de elección entre las otras dos.
Las empresas diseñan ofertas para explotar exactamente estos sesgos. Conocerlos es la primera defensa, y cuando emprendas tendrás que decidir si los usas.
Hasta aquí la teoría
Continúa en el libro de la unidad.