Unidad 6 · Bloque B

La función comercial y el marketing

Una empresa que produce bien pero no consigue que su producto llegue al cliente correcto, al precio correcto y por el canal correcto, no existe económicamente. La función comercial cierra el circuito que todo lo demás solo prepara.

Objetivos de la unidad

  • Segmentar un mercado objetivo aplicando criterios cuantitativos y cualitativos.
  • Construir una propuesta de valor coherente con el segmento elegido.
  • Diseñar el marketing mix (4P) para un producto o servicio concreto.
  • Identificar los canales de distribución y comunicación más adecuados.
  • Reconocer las fuentes de ingresos posibles y elegir un esquema de monetización.

Conceptos clave

  • segmentación
  • propuesta de valor
  • marketing mix
  • posicionamiento
  • canales de distribución
  • fuentes de ingresos

Segmentación de mercado

El primer error de quien empieza a comercializar un producto es dirigirse a todo el mundo. La realidad es que ninguna empresa, por grande que sea, puede atender de la misma manera a todos los públicos: los recursos comerciales son limitados y los mensajes que sirven para todos no convencen a nadie en particular.

La propuesta de valor

Una vez elegido el segmento, hay que definir qué le ofrecemos exactamente y por qué eso es mejor que las alternativas que ya tiene. La propuesta de valor es la respuesta a la pregunta del cliente: ¿por qué debería comprarte a ti y no al de al lado?

El marketing mix: las 4P

El marketing mix es la combinación de variables que la empresa controla para ejecutar su estrategia comercial. La formulación clásica, propuesta por Jerome McCarthy en 1960 y popularizada por Philip Kotler, identifica cuatro variables —las célebres 4P:

Canales de distribución y comunicación

Los canales son los medios físicos o digitales por los que un producto llega al cliente final, desde la fábrica o el almacén hasta su domicilio o su pantalla.

Fuentes de ingresos

La última pieza de la función comercial es decidir cómo se cobra. El currículo conecta este apartado con el bloque del Business Model Canvas dedicado a las fuentes de ingresos, y conviene reconocer al menos los seis esquemas habituales.

Conexión con el proyecto capstone

Cada equipo cierra esta unidad con tres entregables: un mapa de segmentos del mercado objetivo (con al menos dos segmentos identificados y uno priorizado), una propuesta de valor escrita en una frase para el segmento prioritario y un marketing mix desarrollado en una página con las decisiones concretas para…

Hasta aquí la teoría.

Continúa en el libro · profedeeconomia.es