El projecte emprenedor: model de negoci, prototip, finançament i pitch
El marc de la unitat
- Design Thinking i model de negoci: el Business Model Canvas.
- Prototipatge, producte mínim viable i validació amb persones reals.
- Pressupost, preu, punt mort i grandària de mercat del projecte.
- Fonts de finançament: estalvi, entorn, banc, crowdfunding i ajudes.
- Màrqueting bàsic, elevator pitch, pitch deck i demo day.
- Crear idees i solucions sostenibles i triar la més adequada amb criteri.
- Analitzar i gestionar els recursos necessaris per a portar una idea a la pràctica.
- Elaborar un prototip i validar-lo amb persones reals abans d'invertir.
- Comunicar un projecte de manera clara i persuasiva a públics distints.
Onze diapositives i 600.000 dòlars: el pitch d'Airbnb
El 2007, dos dissenyadors sense diners per al lloguer van oferir tres matalafs inflables i desdejuni al seu pis de San Francisco durant un congrés de disseny. Any i mig després van contar eixa idea a inversors en onze diapositives.
- Tres hostes a 80 dòlars: uns 1.000 dòlars i una idea validada.
- Onze diapositives, una idea per pantalla, sense animacions ni promeses.
- Ronda llavor de 600.000 dòlars amb Sequoia Capital (abril de 2009).
La preguntaQuè tenien eixes onze diapositives, i què havien fet els fundadors abans d'ensenyar-les?
Del problema a la solució: Design Thinking
Empatitzar, definir, idear, prototipar i testar. Es torna arrere cada vegada que el test ensenya alguna cosa nova.
Les cinc fases amb Trazo, bosses il·lustrades per alumnat d'Arts
- Empatitzar: deu entrevistes al pati. Ningú vol una altra samarreta amb l'escut; sí alguna cosa útil i regalable.
- Definir: «Com podríem oferir un objecte útil i regalable que porte el treball dels companys d'Arts?».
- Idear: trenta idees en quinze minuts sense filtrar; després, dos criteris: valor per a la persona i viabilitat.
- Prototipar: una sola bossa pintada a mà amb la il·lustració i un cartell amb el preu.
- Testar: ensenyar-la a quinze persones i anotar què fan, no què diuen que farien.
El model de negoci en una pàgina
Nou blocs en tres zones: el que l'empresa fa, el que oferix i el que el client experimenta. Baix, costos i ingressos.
Per on es comença a omplir el canvas
Prototipar i validar
Quatre tipus de prototip
| Tipus | Què és | Què respon |
|---|---|---|
| Paper | Dibuixos o pantalles retallades | S'entén la idea? |
| Maqueta | Cartó, plastilina, una bossa pintada a mà | Agrada l'objecte? Es fa servir bé? |
| Landing | Una pàgina web amb un botó d'«avisa'm» | Quants deixen el seu contacte? |
| Concierge | Fer el servici a mà per als primers clients | Pagarien per això de veritat? |
Com més barat el prototip, abans es descobrix el que no funciona.
Zappos va fotografiar sabates d'altres; Dropbox va gravar un vídeo
El 1999 Nick Swinmurn va fotografiar sabates en botigues del seu barri, les va publicar en una web i, quan algú en comprava, anava a la botiga a comprar-les. Així va comprovar que la gent compraria sabates per internet. El 2007 Drew Houston va ensenyar Dropbox en un vídeo de tres minuts abans d'acabar-lo: la llista d'espera va passar de 5.000 a 75.000 persones en una nit.
L'MVP no és un producte a mitges: és la prova més barata que respon a la pregunta més arriscada.
Mètriques: vanitat enfront d'acció
- Seguidors a Instagram.
- Reproduccions d'un vídeo.
- Visites a la web.
- Pugen sempre i no diuen què canviar.
- Persones que escriuen per missatge directe.
- Vendes per cada cent visites.
- Clients que repetixen o recomanen.
- Canvien segons el que fa l'equip.
Un equip publica la seua bossa en xarxes. 1.200 persones veuen la publicació, 180 entren al perfil, 51 pregunten i 12 compren. On convé treballar primer?
- AEn l'últim pas: baixar el preu perquè compren més dels qui pregunten.
- BEn el primer: només el 15 % passa de vore a mirar el perfil; ahí es perden 1.020 persones.
- CA aconseguir més visualitzacions: com més gent ho veja, millor.
- DEn cap: un 1 % de conversió total és normal i suficient.
Solució: B. Les conversions es multipliquen: arreglar el pas més dèbil mou tot l'embut. Pujar el primer del 15 % al 20 % donaria 16 vendes sense tocar res més; més visualitzacions només l'eixamplen per dalt.
Els números del projecte
Exercici 12.1 — Quantes bosses cal vendre per a no perdre?
Trazo té 240 € de costos fixos (planxa de transfer, parada al mercadet, cartells, botiga en línia). Cada bossa costa 5 € de materials i es ven a 12 €. Quantes bosses cobrixen els costos fixos? I si a més volen guanyar 300 €?
- Marge per bossa: 12 − 5 = 7 €. Cada bossa venuda aporta 7 € per a pagar els costos fixos.
- Punt mort: 240 / 7 = 34,3. Com que no es venen mitges bosses, en fan falta 35.
- Comprovació: 35 × 12 = 420 € d'ingressos; 240 + 35 × 5 = 415 € de costos. Benefici: 5 €.
- Amb 300 € de benefici: (240 + 300) / 7 = 77,1, és a dir, 78 bosses.
- Si baixaren el preu a 10 €, el marge seria de 5 € i el punt mort pujaria a 48 bosses.
L'escala de finançament d'una startup. Un projecte d'aula viu al primer graó; quasi cap empresa puja al segon.
Exercici 12.2 — 1.500 €: préstec o crowdfunding
Trazo necessita 1.500 € per a una tirada gran. Opció A: préstec personal al 8 % TIN a 12 mesos amb 1 % de comissió d'obertura. Opció B: campanya a Verkami amb 60 recompenses de 25 € (bossa més làmina), comissió del 6 % amb IVA i 1,5 % de passarel·la de pagament. Què costa cada una?
- A: quota d'uns 130,50 € al mes; total tornat 1.566 €. Interessos 66 € + 15 € de comissió = 81 €.
- A: es torna venga o no venga, i només pot firmar-ho una persona major d'edat.
- B: comissions 91 + 22 = 113 €. Produir 60 bosses costa 300 €. Queden 1.087 € nets per al projecte.
- B: no hi ha deute, i 60 persones ja han comprat: la campanya valida la demanda abans de fabricar.
- B: és tot o res. Si no s'arriba a 1.500 €, es tornen els diners i cal començar de zero.
Una veïna oferix prestar 400 € a l'equip de Trazo «sense pressa i sense interessos». Què convé fer?
- AAcceptar i no escriure res: entre coneguts sobra la paperassa.
- BAcceptar, però posar per escrit import, termini i què passa si el projecte no ven.
- CRebutjar: els diners d'amics i família mai no són una font de finançament seriosa.
- DDemanar-li que compre participacions i es convertisca en sòcia del projecte.
Solució: B. Els diners de família i amics són ràpids i barats, però posen en joc una relació. Convertir el favor en un acord escrit protegix les dues parts si alguna cosa ix malament.
Contar el projecte: màrqueting i pitch
Les quatre P, versió institut
- Producte: què és i què el fa distint. En Trazo, la il·lustració exclusiva i el nom, no la bossa.
- Preu: cost més marge, mirant el que cobra la competència i el que la persona percep.
- Punt de venda: on es compra. Mercadet de fi de curs, Instagram amb Bizum, botiga de l'AMPA.
- Promoció: com se n'assabenten. Instagram amb el procés, cartells, boca a boca de l'alumnat d'Arts.
Un minut, cinc peces
Problema (què fa mal i a qui), solució (què fem), per a qui (el segment), com funciona o què el fa distint, i què demanem. Sense dades de més i sense promeses. La versió de trenta segons lleva el «com» i deixa problema, solució i petició. L'èxit no es mesura en si véns, sinó en si l'altra persona diu «conta'm més».
Si el teu pitch val igual canviant el nom del projecte, és genèric i s'oblida.
Pitch deck: deu diapositives, una idea per pantalla
- 1-2. Problema (què fa mal i a qui) i solució (la vostra proposta en una frase).
- 3-4. Model de negoci (com guanyeu diners) i producte o demo (què el fa diferent).
- 5-6. Màrqueting i vendes (com hi arribeu) i competència (què fan altres i per què vosaltres).
- 7-8. Equip (qui sou) i projeccions (costos, ingressos, punt mort).
- 9-10. Estat actual (què heu validat) i resum amb crida a l'acció (què demaneu).
- Deu diapositives, vint minuts com a màxim i lletra de trenta punts. A l'aula, cinc minuts.
En la demo day, el jurat diu que 12 € és un preu massa alt per al pati. Quina és la millor reacció de l'equip?
- AInterrompre per a explicar que el cost de materials justifica els 12 €.
- BAnotar-ho, donar les gràcies i discutir-ho després en l'equip amb les dades de les vendes.
- CBaixar el preu en eixe mateix moment per a contentar el jurat.
- DIgnorar-ho: el jurat no coneix el projecte tan bé com l'equip.
Solució: B. La crítica d'algú que no us deu res és informació gratuïta. S'escolta sense defensar-se i es contrasta després amb les dades: si les vendes confirmen el preu, es manté; si no, s'ajusta.
I després del projecte
La quota reduïda per a començar (2025)
Qui es dona d'alta com a autònom per primera vegada paga 80 € al mes durant dotze mesos, ampliables a altres dotze si els seus ingressos no superen el SMI (RDL 13/2022). Només a partir dels 18 anys, o des dels 16 amb emancipació.
Abans de tancar la unitat
- Sabries aplicar les cinc fases del Design Thinking a un problema del teu entorn.
- Sabries omplir els nou blocs del Business Model Canvas per a una idea de projecte.
- Sabries muntar un prototip barat, provar-lo amb persones i separar vanitat d'acció.
- Sabries calcular el punt mort d'un projecte i comparar dues formes de finançar-lo.
- Sabries contar el teu projecte en un elevator pitch i en un pitch deck de deu diapositives.
- Sabries explicar quins passos fa algú que vol emprendre als 18 anys a Espanya.
Fins ací la teoria
Continua al llibre de la unitat.