El projecte emprenedor: model de negoci, prototip, finançament i pitch

Temps de lectura: ~26 min · Sabers: Design Thinking i model de negoci, prototip i validació, pressupost i finançament, màrqueting i pitch · Abans de començar: Unitats 10 (l’empresa: tipus, formes jurídiques i organització) i 11 (emprendre: persona emprenedora, habilitats i idees).

En acabar esta unitat sabràs:

• Passar d’un problema a una solució amb les cinc fases del Design Thinking i dibuixar el model de negoci en un llenç de nou blocs.
• Construir un prototip barat, provar-lo amb persones reals i llegir els resultats amb mètriques que servisquen per a decidir.
• Posar números al projecte (pressupost, preu, punt mort i grandària de mercat) i triar amb criteri com finançar-lo.
• Contar el projecte en un elevator pitch i en un pitch deck de deu diapositives, i defensar-lo en una demo day d’aula.

Penseu en l’última vegada que algú de la vostra classe va dir «hauríem de muntar alguna cosa». Un compte d’Instagram que venga polseres, un torneig de futbol sala amb entrada, un servici per a portar apunts a qui falta a classe. Quasi sempre la conversa mor ahí, perquè ningú no sap què es fa després de la idea. Esta unitat ensenya exactament això.

A la Unitat 11 vam vore qui emprén i d’on ixen les idees: el diari de molèsties, el mapa d’empatia, la sessió de SCAMPER. A la Unitat 10 vam obrir l’empresa per dins: costos, formes jurídiques, equips. Ací ajuntem les dues coses i seguim el camí d’un projecte des del problema fins al dia en què es conta en públic, amb les ferramentes que usen les empreses reals però a escala d’institut: un llenç d’un full, un prototip de cartó, un pressupost d’una pàgina i un pitch d’un minut.

Per a no parlar en abstracte, us acompanyarà un projecte d’aula inventat però versemblant: Trazo, bosses de tela il·lustrades per alumnat d’Arts que un equip de quatre persones de 4t d’ESO vol vendre al mercadet de fi de curs. Els seus números són senzills a propòsit; els vostres poden ser uns altres.

Del problema a la solució: Design Thinking

El Design Thinking («pensament de disseny») és una manera de resoldre problemes que posa la persona al centre. La van formalitzar l’escola de disseny de la Universitat de Stanford (la d.school) i la consultora IDEO als anys 2000, i hui s’usa en hospitals, ajuntaments i empreses de qualsevol grandària. La seua idea de fons és senzilla i va contra l’instint: abans de pensar en la solució, cal entendre molt bé el problema i qui el patix. El Design Council britànic ho resumix des de 2005 en un dibuix, el doble diamant: dues vegades obrir (explorar molts problemes, després moltes solucions) i dues vegades tancar (triar un problema, després una solució).

Les cinc fases, aplicades a Trazo

Empatitzar és eixir a parlar amb les persones a qui voleu servir. L’equip de Trazo va començar amb una altra idea, samarretes amb l’escut de l’institut, i abans d’encarregar res va fer deu entrevistes curtes al pati. Va descobrir que quasi ningú volia una altra samarreta amb l’escut, però que moltes persones deien el mateix amb paraules distintes: «alguna cosa útil», «que es puga regalar», «que es note que ho ha fet gent d’ací». Les entrevistes no van confirmar la idea: la van canviar.

Definir és reformular el problema en una sola frase amb el format «Com podríem…?»: concreta, centrada en una persona i sense la solució dins. Bé: «Com podríem oferir a l’alumnat i a les famílies de l’institut un objecte útil i regalable que porte el treball dels nostres companys d’Arts?». Malament: «Com fem samarretes?», perquè dona per feta la resposta abans de conéixer la pregunta.

Idear és generar moltes solucions sense filtrar-les encara, amb les regles del brainstorming que vam vore a la Unitat 11: quantitat abans que qualitat, cap crítica durant la sessió, construir sobre les idees dels altres. Trazo va traure trenta idees en quinze minuts (quaderns, adhesius, fundes de portàtil, tasses, bosses de tela, làmines) i després les va garbellar amb dos criteris: quant valor tenen per a la persona entrevistada i si l’equip pot fabricar-les amb el temps i els diners que té. Va guanyar la bossa de tela.

Prototipar és construir una versió ràpida i barata de la idea per a poder ensenyar-la. Trazo va pintar a mà una sola bossa amb una il·lustració d’una companya i va preparar un cartell amb el preu. Hores de treball, no setmanes. I testar és posar eixe prototip davant de persones del segment i observar què fan, no què diuen que farien. Quinze persones van vore la bossa: dotze van preguntar si hi havia més dissenys, tres van dir que 15 € era massa i una va demanar comprar-la en eixe moment. Cada reacció és informació gratis.

Empatitzar amb entrevistes: la regla del passat

Les entrevistes fallen quasi sempre per la mateixa raó: preguntem pel futur. «Compraries una bossa il·lustrada?» obté un «sí» amable que no val res, perquè dir que sí és gratis. El consultor Rob Fitzpatrick ho va resumir a The Mom Test (2013) amb una regla útil: pregunta per fets del passat, no per opinions sobre el futur. «Quan va ser l’última vegada que vas comprar alguna cosa feta per algú de l’institut? Què era? Quant vas pagar?». Cinc o deu entrevistes així, amb preguntes obertes i sense defensar la vostra idea, ensenyen més que una enquesta a cent persones amb caselles.

El model de negoci en una pàgina: el Business Model Canvas

Un model de negoci és l’explicació de com un projecte crea valor per a algú, l’hi fa arribar i aconseguix a canvi ingressos suficients per a sostindre’s. El suís Alexander Osterwalder el va convertir en una plantilla d’un sol full amb nou requadres, el Business Model Canvas (BMC), al llibre Business Model Generation (2010, amb Yves Pigneur). La gràcia és la síntesi: en compte d’un document de cinquanta pàgines, tot el model cap en un A3, i vore els nou blocs junts fa que les incoherències salten a la vista.

Els nou blocs, amb Trazo i amb un cas real

Per a vore els blocs en acció els omplim dues vegades: amb Trazo i amb Hawkers, la marca d’ulleres de sol nascuda a Elx el 2013. Els seus quatre fundadors van començar revenent 27 ulleres de la marca californiana Knockaround comprades amb 300 €, i tres anys després, venent només per internet a 20-40 € el parell, l’empresa havia col·locat 1,6 milions d’ulleres en més de cinquanta països i anunciava que esperava tancar 2016 al voltant de 70 milions d’euros de facturació (elEconomista, abril de 2016). El seu canvas, tal com es pot reconstruir a partir del que la mateixa empresa ha contat, és un exemple net de model pensat des del canal.

Els dos blocs que importen de veritat són els de la dreta: segment i proposta de valor. Si no estan clars, els altres set s’omplin de paraules buides. Per això el canvas s’ompli de dreta a esquerra, començant per la persona.

Com s’ompli a l’aula

Un full A3 o un paper continu a la paret, els nou requadres dibuixats amb retolador i post-its de colors, una idea per post-it. Comenceu pel segment i la proposta de valor; la resta deriva d’ahí. Guardeu una foto del primer canvas: al final de la unitat el compararàs amb l’últim, i la diferència entre els dos és la millor prova que heu parlat amb persones reals. Si no ha canviat res en quatre setmanes, no heu eixit de l’aula.

↗ Ferramenta interactiva disponible en la versió digital del llibre (profedeeconomia.es).

Prototipar i validar

Un prototip és una maqueta incompleta, barata i ràpida del que voleu construir. No servix per a vendre: servix perquè algú reaccione davant d’ella i us ensenye el que no sabíeu. N’hi ha de diversos tipus, i cada un respon a una pregunta distinta.

El prototip concierge («conserge») mereix explicació perquè és el més potent i el menys usat: en compte de programar l’app o muntar la botiga, feu el servici amb les vostres mans per a cinc persones. Si la idea és «apunts a domicili per a qui falta a classe», el prototip concierge és portar-los vosaltres mateixos una setmana i vore si algú paga.

Validar amb números: l’embut

Quan el prototip ix al món comencen a aparéixer xifres, i no totes valen el mateix. Eric Ries distingix a The Lean Startup (2011) les mètriques de vanitat, que queden bé en una diapositiva però no informen cap decisió (seguidors, reproduccions, visites), de les mètriques accionables, que canvien segons el que fa l’equip i permeten corregir el rumb (persones que escriuen preguntant, vendes per cada cent visites, clients que repetixen). La manera més útil d’organitzar-les és un embut: els passos que fa una persona des que us descobrix fins que compra, i quantes es queden pel camí en cada un.

Un exemple amb xifres d’un projecte d’aula: en un mes, 1.200 persones veuen la publicació, 180 entren al perfil, 51 escriuen preguntant i 12 compren. De vore a entrar passa el 15 %; d’entrar a preguntar, el 28,3 %; de preguntar a comprar, el 23,5 %. La conversió total és de l’1 %, i no per casualitat: les conversions es multipliquen (0,15 × 0,283 × 0,235 ≈ 0,01). El pas més dèbil és el primer, i ahí es perden 1.020 persones, més que en els altres dos junts. Amb 60 € gastats en promoció, cada venda ha costat 5 €; amb 18 € de marge per venda, el mes tanca amb 216 − 60 = +156 €.

La lliçó pràctica: arreglar el pitjor pas mou l’embut sencer; millorar-ne un que ja funciona a penes es nota. Pujar el primer pas del 15 % al 20 % donaria 16 vendes sense tocar res més. Aconseguir el doble de visualitzacions sense arreglar eixe 15 % només fa l’embut més ample per dalt i igual d’estret per baix.

Pivotar no és fracassar

Amb les dades davant hi ha dues eixides. Si confirmen la hipòtesi, es persevera i es passa a validar la següent. Si la desmenten amb claredat, es pivota: es canvia alguna cosa gran del projecte (el segment, la proposta de valor, el canal o la manera de cobrar) conservant el que sí que ha funcionat. Un xicotet ajust (baixar el preu de 15 a 12 €, canviar el text de la publicació) no és un pivot, és una iteració. Trazo ho va viure a xicoteta escala: si en el test del pati ningú haguera volgut bosses però tothom haguera preguntat per les il·lustracions soltes, el pivot hauria sigut vendre làmines. Es manté el que està validat (les il·lustracions agraden) i es descarta el que no (el suport).

Els números del projecte

Fins ací tot s’ha fet quasi sense diners. Per a fer el pas següent, fabricar una tirada i posar-la a la venda, fan falta quatre números: quant costa arrancar, a quin preu es ven, quantes unitats cobrixen els costos i quanta gent podria comprar.

El pressupost d’un projecte d’aula

Un pressupost de projecte separa el que vam vore a la Unitat 10: costos fixos, que es paguen encara que no es venga res, i costos variables, que creixen amb cada unitat. Trazo, per al trimestre:

Fixar el preu

Hi ha tres maneres de mirar el preu i convé usar-les totes tres. Cost més marge: la bossa costa 5 € en materials, així que qualsevol preu per damunt deixa alguna cosa per a pagar els fixos; amb 12 €, cada bossa aporta 7 €. Preu de la competència: les bosses de tela amb disseny de les botigues de la ciutat costen entre 10 i 15 €, i una bossa promocional amb logo es regala; Trazo no es pot posar a 25 € ni a 4 €. Valor percebut: la il·lustració exclusiva i la història («l’ha feta una companya de 4t B») permeten cobrar una mica més que una bossa anònima. L’equip va fixar 12 €, i el test del pati (tres persones van dir que 15 € era massa, cap no es va queixar de 12) ho va confirmar.

↗ Ferramenta interactiva disponible en la versió digital del llibre (profedeeconomia.es).

Quanta gent podria comprar? TAM, SAM i SOM

El punt mort diu quantes unitats fan falta; la grandària de mercat diu si eixes unitats existixen. Les empreses la mesuren en tres cercles que van del teòric al realista. El TAM (total addressable market) és tothom que podria comprar el producte: per a Trazo, diguem els 4.800 estudiants de secundària dels sis instituts de la ciutat i les seues famílies. El SAM (serviceable available market) és la part del TAM a què de veritat arriben els vostres canals: l’equip només ven al seu institut, així que són els seus 900 estudiants i famílies. El SOM (serviceable obtainable market) és la quota realista que podeu captar amb els vostres recursos i la vostra competència en un termini concret: si en un trimestre compra el 8-10 % del SAM, són 70-90 bosses. Compareu-ho amb l’exercici anterior: per damunt del punt mort (35), prop de l’objectiu de 300 € (78). El projecte és viable, però sense marge per a adormir-se.

D’on ixen els diners: les fonts de finançament

Trazo necessita uns 500 € per a arrancar (240 € de fixos i 250 € per a les primeres 50 bosses). Quasi cap projecte té tots els diners que necessita el primer dia, i a Espanya hi ha sis fonts principals a les quals acudir, cada una amb el seu preu i el seu risc.

Estalvi propi. És la font més barata (sense interessos ni devolucions) i la que conserva tot el control. Quatre persones amb 60 € cada una reunixen 240 €. La limitació és òbvia: als 16 anys l’estalvi és menut, i convé no arriscar mai el que no es pot perdre.

Família i amics. En anglés, friends, family and fools. Són diners ràpids, flexibles i sovint sense interessos, però posen en joc una relació. Regla pràctica: encara que siga un favor, poseu-ho per escrit (import, termini, què passa si el projecte no ven). Convertir el favor en acord protegix les dues parts.

Banc i microcrèdits. El banc presta a canvi d’interessos i comissions (el cost real es mesura amb la TAE, que vam vore a la Unitat 8) i sol demanar garanties. Per a imports menuts existixen els microcrèdits, préstecs de fins a uns 25.000 € amb menys requisits, que a Espanya concedixen entitats com MicroBank o línies amb suport de l’Instituto de Crédito Oficial (ICO). Hi ha una condició prèvia que a la vostra edat pesa més que l’interés: per a firmar un préstec cal ser major d’edat, així que un equip de 4t d’ESO necessita que una persona adulta el demane en nom seu.

Crowdfunding. Moltes persones aporten quantitats menudes a través d’una plataforma. En la modalitat de recompensa, la més útil per a un projecte com Trazo, qui aporta rep el producte quan es fabrica: és una prevenda. Verkami cobra una comissió del 5 % (més IVA) només si la campanya assolix l’objectiu, i funciona amb la regla del tot o res: si no s’hi arriba, es tornen els diners a tothom. Kickstarter, fundada a Nova York el 2009, és la referència mundial: més de 8.000 milions de dòlars compromesos i més de 250.000 projectes finançats amb èxit (estadístiques públiques de Kickstarter, 2024). Existixen també el crowdfunding de donació (sense contrapartida, per a causes socials), el de préstec i el d’inversió (qui aporta rep participacions), però a escala d’aula la recompensa és la que encaixa.

Ajudes públiques. No hi ha ajudes per a projectes de 4t d’ESO, però convé saber el que existirà quan tingueu 18 anys. ENISA, l’empresa pública d’innovació, té una línia de Jóvenes Emprendedores per a menors de 40 anys amb préstecs participatius de 25.000 a 75.000 € sense avals personals. La quota reduïda d’autònoms permet pagar 80 € al mes de Seguretat Social durant el primer any (RDL 13/2022; vigent el 2025), enfront dels més de 200 € d’una quota normal. I cada comunitat autònoma té les seues pròpies línies d’ajuda a la primera ocupació i a l’autoocupació juvenil. Totes tenen alguna cosa en comú: paperassa abundant i terminis llargs.

Business angels. Inversors particulars amb experiència que hi posen diners propis (entre 25.000 i 250.000 € és l’habitual) a canvi d’un percentatge de l’empresa, i que aporten a més contactes i consell. Només entren en projectes que es puguen multiplicar per deu; no financen una papereria de barri ni un mercadet d’institut. A Espanya s’agrupen en la xarxa AEBAN.

Contar el projecte: màrqueting bàsic i pitch

Un bon projecte que ningú no coneix és un projecte que no existix. El que seguix és la part de la unitat que més usareu en la vida, emprengueu o no: com es conta alguna cosa perquè l’altra persona ho entenga, li importe i faça alguna cosa.

Les quatre P, versió institut

El màrqueting clàssic ordena les decisions de comunicació i venda en quatre paraules que en anglés comencen per P. Producte: què és i què el fa distint; en Trazo, el que és distint no és la bossa sinó la il·lustració exclusiva i el nom. Preu: ho hem vist, cost més marge mirant la competència i el valor percebut; un detall que funciona és el preu psicològic (11,90 € es llig com «onze i pico»). Punt de venda (distribució): on es compra; el mercadet, Instagram amb pagament per Bizum, la botiga de l’AMPA. Promoció: com se n’assabenta la gent; cartells als passadissos, el boca a boca de l’alumnat d’Arts i, sobretot, xarxes socials.

Sobre les xarxes, dos consells provats a classe. Primer, ensenyeu el procés, no només el producte: el vídeo de la planxa estampant la bossa interessa més que la foto de la bossa acabada. Segon, useu-les per a validar: publicar dues il·lustracions i demanar a la gent que vote quina s’estampa és promoció i test alhora. I recordeu l’embut: mil seguidors són vanitat; les vint persones que escriuen preguntant el preu són les que importen.

L’elevator pitch: 30 i 60 segons

L’elevator pitch («discurs d’ascensor») és l’explicació del projecte en el temps que dura un trajecte en ascensor. Servix perquè algú que no us coneix diga «conta’m més». La versió de 60 segons té cinc peces: problema (què fa mal i a qui), solució (què feu), per a qui (el segment), com (què el fa distint o com funciona) i què demaneu (que us compre, que us presente algú, que vote per vosaltres). La de 30 segons lleva el «com» i deixa problema, solució i petició.

Trazo en 60 segons: «Cada juny, les famílies de l’institut busquen un regal per al professorat o per als seus fills i acaben comprant alguna cosa anònima en una botiga de la ciutat. Trazo són bosses de tela amb il·lustracions fetes per alumnat d’Arts d’este mateix institut: cada bossa porta una obra original i el nom de qui l’ha dibuixada. Costen 12 €, s’estampen al taller de tecnologia i es venen al mercadet, a Instagram i a la botiga de l’AMPA. N’hem venudes 40 en tres setmanes i el 60 % dels qui compren pregunten per més dissenys. Volem fer una tirada de 200 per al curs que ve: us demanem que en compreu una i que seguiu el compte per a votar la pròxima il·lustració». Sense xifres de més, sense promeses. I una prova: si el vostre pitch val igual canviant el nom del projecte, és genèric i s’oblida.

El pitch deck: deu diapositives

Per a un jurat, un concurs o una demo day, el format estàndard és el pitch deck, una presentació curta. Guy Kawasaki, antic directiu d’Apple, va fixar el 2005 la regla 10/20/30: deu diapositives, vint minuts com a màxim i lletra de trenta punts com a mínim, perquè no càpia més d’una idea per pantalla. A l’aula, cinc minuts basten.

Quasi tot el que demanen eixes deu diapositives ja ho teniu: el problema i la persona (entrevistes), la solució i la proposta de valor (canvas), el model de negoci i les projeccions (pressupost, punt mort, SOM), l’estat actual (el test del pati, les 40 bosses venudes). La diapositiva de competència obliga a mirar què fan altres i per què vosaltres; la d’equip, a dir qui fa què. I l’última, la crida a l’acció, és la que més equips obliden: cal demanar alguna cosa concreta.

Les onze diapositives d’Airbnb amb què obríem la unitat són este mateix esquelet, i per això s’estudien tant: no tenien res d’especial en el disseny, però cada pantalla responia una pregunta i les preguntes anaven en l’ordre en què se les fa qui escolta.

La demo day de l’aula i com avaluar-la

La unitat es pot tancar amb una demo day: una sessió en què cada equip defensa el seu projecte en cinc minuts davant d’un públic que no el coneix: professorat d’altres departaments, alumnat d’un altre curs, famílies, si és possible algú que haja muntat un negoci al barri. Això de «no el coneix» és la clau. Presentar al professor que us veu des de setembre és còmode; presentar a algú que entra hui i se’n va en una hora no ho és, i eixa incomoditat és l’exercici.

Perquè el jurat i els altres equips avaluen amb el mateix criteri, us proposem una rúbrica de quatre apartats, cada un d’1 a 4 punts:

I després del projecte

Què s’aprén encara que no isca

La majoria dels projectes d’aula no es convertixen en empreses, i està bé que siga així. El que queda és una altra cosa: haver parlat amb desconeguts amb un guió, haver canviat d’idea davant de dades que no agradaven, haver posat un preu i defensat per què, haver repartit tasques i sobreviscut a un conflicte, haver parlat cinc minuts davant de gent que no us devia res. Cada una d’eixes coses val en una entrevista de treball, en un treball de grup de Batxillerat o en l’associació del barri. La paraula «fracàs» només té sentit si no s’ha aprés res, i un equip que ha pivotat dues vegades ha aprés més que un a qui tot li va eixir a la primera.

Emprendre als 18

Si d’ací a dos o tres anys algú de la classe vol continuar, estos són els passos reals a Espanya. Per a treballar per compte propi cal ser major d’edat (o tindre’n 16 i estar emancipat), donar-se d’alta a Hisenda (model 036 o 037) i a la Seguretat Social com a autònom. El primer any es pot demanar la quota reduïda de 80 € al mes, ampliable a un segon any si els ingressos nets no superen el salari mínim (RDL 13/2022; vigent el 2025). Si el projecte és de diverses persones o convé separar el patrimoni personal, la Ley 18/2022 «Crea y Crece» permet constituir una societat limitada amb 1 € de capital, com vam vore a la Unitat 10, i els Puntos de Atención al Emprendedor (PAE) tramiten l’alta per internet amb un únic document electrònic, sovint en menys de 48 hores.

Els recursos gratuïts que existixen i quasi ningú no usa: les Cámaras de Comercio oferixen assessorament gratuït a qui comença (programa España Emprende); l’Injuve, l’Instituto de la Juventud, publica convocatòries i ajudes per a menors de 30 anys; el Sistema de Garantía Juvenil dona accés a formació i suport a l’autoocupació als qui no estudien ni treballen; i en moltes ciutats hi ha vivers d’empreses municipals amb despatxos barats i mentors. I després estan els aparadors: a Barcelona, el 4YFN reunix cada febrer, dins del Mobile World Congress, més de 800 startups jóvens que presenten els seus projectes a inversors en passadissos plens d’estands (Mobile World Capital, 2024).

Què ve després en este curs

Esta és l’última unitat del llibre, així que el que ve després no és una altra unitat sinó el que podeu estudiar a partir d’ací. Si us ha interessat la primera part del curs, l’economia, a 1r de Batxillerat existix la matèria Economia (Real Decreto 243/2022), que reprén amb més profunditat els mercats, els diners, l’Estat i l’economia internacional de les Unitats 1 a 9, i en moltes comunitats l’optativa Economia, Emprenedoria i Activitat Empresarial; a 2n, Empresa i Disseny de Models de Negoci torna al canvas i als números d’esta unitat amb casos reals. Si us ha interessat més la part pràctica, la Formació Professional de grau mitjà (Gestió Administrativa, Activitats Comercials, Màrqueting) inclou mòduls d’empresa i tots els cicles porten un mòdul d’ocupabilitat i emprenedoria.

Mirant arrere, el curs ha recorregut dos territoris: l’economia (escassetat, producció, mercats, diners, treball, Estat, economia personal, economia internacional) i l’empresa i l’emprenedoria (Unitats 10 a 12). No calia que ningú fundara res: calia eixir de l’aula entenent com funciona el món econòmic en què ja viviu i amb les ferramentes per a prendre decisions en ell, des de llegir una nòmina fins a defensar una idea. El que feu amb tot això a partir de demà és vostre.

Glossari

• Design Thinking: mètode per a resoldre problemes que posa la persona al centre i seguix cinc fases: empatitzar, definir, idear, prototipar i testar.
• Model de negoci: explicació de com un projecte crea valor per a algú, l’hi fa arribar i aconseguix ingressos suficients per a sostindre’s.
• Business Model Canvas: plantilla d’un full amb nou blocs (segments, proposta de valor, canals, relació, ingressos, recursos, activitats, socis i costos) per a descriure un model de negoci.
• Proposta de valor: raó per la qual algú triaria el vostre projecte en compte del que ja usa; quin problema resol i què el fa distint.
• Prototip: maqueta incompleta, barata i ràpida de la idea, feta per a ensenyar-la i aprendre de les reaccions abans d’invertir.
• Producte mínim viable (MVP): versió més simple d’un producte que ja està al mercat i servix per a provar la hipòtesi principal.
• Mètrica accionable: número que depén del que fa l’equip i permet decidir (conversió, clients que repetixen). El contrari és la mètrica de vanitat (seguidors, visites).
• Embut: seqüència de passos des que una persona descobrix el projecte fins que compra, amb la proporció que passa de cada pas al següent.
• Pivotar: canviar alguna cosa gran del projecte (segment, proposta, canal o ingressos) quan les dades desmenten la hipòtesi, conservant el que sí que funciona.
• Punt mort: nombre d’unitats que cal vendre per a cobrir els costos fixos; costos fixos dividits entre el marge de cada unitat.
• TAM, SAM i SOM: tres estimacions de la grandària de mercat: tot el mercat possible, la part que abasten els vostres canals i la quota realista que podeu captar.
• Crowdfunding de recompensa: finançament en què moltes persones aporten quantitats menudes a canvi de rebre el producte quan es fabrica; funciona com una prevenda.
• Préstec participatiu: préstec públic (per exemple, d’ENISA) sense avals personals l’interés del qual depén en part dels resultats de l’empresa.
• Elevator pitch: explicació del projecte en 30 o 60 segons (problema, solució, per a qui, com, què demanem) perquè l’altra persona vulga saber-ne més.
• Pitch deck: presentació curta, d’unes deu diapositives, per a defensar el projecte davant d’un jurat o un inversor.

Per a aprofundir

• Plantilla oficial del Business Model Canvas, a strategyzer.com (descàrrega gratuïta en A3, llicència Creative Commons). Per què encaixa: és el llenç original d’Osterwalder; imprimir-lo gran i omplir-lo amb post-its és la manera de treballar esta unitat.
• Projectes finançats a Verkami (verkami.com/discover). Per què encaixa: llegir deu campanyes reals, els seus objectius, recompenses i vídeos, ensenya més sobre com es conta i es prevén un projecte que qualsevol teoria; fixeu-vos en les que no van arribar a l’objectiu.
• «How to Pitch Your Startup», Kevin Hale, Y Combinator (YouTube, ~40 min, subtítols en castellà). Per què encaixa: un inversor explica què mira en un pitch i per què la claredat importa més que el disseny, amb exemples de decks reals.
• Guia de tràmits del Punto de Atención al Emprendedor (paeelectronico.es, Ministerio de Industria, Comercio y Turismo). Per què encaixa: la font oficial per a saber què fa falta de veritat per a donar-se d’alta com a autònom o crear una SL quan tingueu 18 anys.

Preguntes per a reflexionar

Estes preguntes no tenen una resposta única. Servixen per a debatre a classe o pensar a soles en tancar la unitat i el curs:

1. El Design Thinking demana parlar amb les persones abans de dissenyar res, i quasi tothom se’l salta. Per què creeu que fa tant de respecte ensenyar una idea a mitges a un desconegut? Què es perd per no fer-ho?
2. A l’exercici 12.2 la campanya de crowdfunding deixa menys diners que el préstec i tot i així la triem. En quin tipus de projecte triaríeu el préstec? Què hauria de passar perquè la campanya fora una mala idea?
3. Mirant arrere tot el curs, des de l’escassetat de la Unitat 1 fins al pitch d’esta: quina idea us ha canviat la manera de mirar alguna cosa quotidiana? Creeu que emprendreu algun dia, o les ferramentes us serviran igual treballant per a altres?