Passa de la població de la teua zona als clients que el teu projecte pot aconseguir de veritat, filtrant en tres passos, i comprova quants en farien falta per a arribar al teu objectiu d'ingressos.
El teu poble, el teu barri o la teua comarca: fins on de veritat podeu arribar. Si el projecte és de l'institut, comença per l'institut.
Quant gasta cada client
Quant creus que pots captar
Sigues prudent. Un projecte de classe que diu que s'emportarà el 30 % del seu mercat està dient, sense adonar-se'n, que guanyarà tots els competidors alhora.
Les tres xifres, a escala
TAM · tot el mercat7.200.000 €
Si comprara tothom de la teua zona.
SAM · el mercat al qual pots arribar864.000 €
Només les persones que encaixen amb el teu client.
SOM · el que esperes aconseguir25.920 €
La teua part d'eixe mercat. És l'única xifra amb què es planifica.
Clients que encaixen9.600
Clients que esperes tindre288
Ingressos al mes2.160 €
I per al teu objectiu, quanta gent fa falta?
Clients necessaris222
Quota que això suposa2,3 %
L'objectiu cap dins del mercat al qual pots arribar. Una altra cosa és que siga fàcil.
Com llegir-ho
Un projecte que diu «el nostre mercat són 47 milions de persones» no ha filtrat res. El TAM servix per a situar-se; el SAM, per a saber a qui et dirigixes de veritat; i el SOM és l'únic número amb què es fa un pressupost. Si el SOM mensual no dona per a pagar el que costa el projecte, el problema està al model i no a l'esforç.
Com es calcula
TAM: població × compres a l'any × preu mitjà.
SAM: TAM × percentatge de persones que encaixen amb el teu client.
SOM: SAM × la quota que esperes captar.
Clients per a l'objectiu: ingressos objectiu ÷ (compres a l'any × preu mitjà).
↗ Ferramenta interactiva disponible en la versió digital del llibre (profedeeconomia.es).
Quan usar-la
En detectar oportunitats en la Unitat 4, en el moment en què un grup diu «això ho compraria tothom».
Per a posar un número al mercat del projecte abans de dissenyar res, i no després d’haver-lo dissenyat sencer.
Per a revisar un objectiu de vendes: si necessita més clients dels que existixen, el pla no hi cap i cal canviar-lo.
Abans del Business Model Canvas de la Unitat 9, perquè el segment de clients deixa de ser una etiqueta quan té una grandària.
Què cal tindre en compte
Els tres números són la mateixa multiplicació filtrada tres vegades. El TAM servix per a situar-se, el SAM per a saber a qui et dirigixes i el SOM és l’únic amb què es planifica.
Un projecte que diu «el nostre mercat són 47 milions de persones» no ha filtrat res. Eixe és l’error que la ferramenta està pensada per a fer visible.
Sigues prudent amb la quota. Un projecte de classe que s’atribuïx el 30 % del seu mercat està dient, sense adonar-se’n, que guanyarà tots els competidors alhora.
Comença per la zona més xicoteta que tinga sentit. Si el projecte és de l’institut, el mercat és l’institut: 700 persones, no una comarca sencera.
El SOM mensual és la xifra que cal comparar amb el que costa mantindre el projecte. Si no hi arriba, el problema està al model i no a l’esforç.
Per a portar-la a classe
Que cada grup diga en veu alta, abans de calcular, quanta gent creu que compraria el seu producte. Anota les xifres a la pissarra. Després que òmpliguen els tres filtres. La distància entre el que van dir i el SOM que ix sol ser d’un o dos ordres de magnitud, i eixa sorpresa és la part útil de la sessió.