Pasa de la población de tu zona a los clientes que tu proyecto puede conseguir de verdad, filtrando en tres pasos, y comprueba cuántos harían falta para llegar a tu objetivo de ingresos.
Tu pueblo, tu barrio o tu comarca: hasta donde de verdad podéis llegar. Si el proyecto es del instituto, empieza por el instituto.
Cuánto gasta cada cliente
Cuánto crees que puedes captar
Sé prudente. Un proyecto de clase que dice que se llevará el 30 % de su mercado está diciendo, sin darse cuenta, que va a ganar a todos los competidores a la vez.
Las tres cifras, a escala
TAM · todo el mercado7.200.000 €
Si comprara todo el mundo de tu zona.
SAM · el mercado al que puedes llegar864.000 €
Solo las personas que encajan con tu cliente.
SOM · lo que esperas conseguir25.920 €
Tu parte de ese mercado. Es la única cifra con la que se planifica.
Clientes que encajan9.600
Clientes que esperas tener288
Ingresos al mes2.160 €
Y para tu objetivo, ¿cuánta gente hace falta?
Clientes necesarios222
Cuota que eso supone2,3 %
El objetivo cabe dentro del mercado al que puedes llegar. Otra cosa es que sea fácil.
Cómo leerlo
Un proyecto que dice «nuestro mercado son 47 millones de personas» no ha filtrado nada. El TAM sirve para situarse; el SAM, para saber a quién te diriges de verdad; y el SOM es el único número con el que se hace un presupuesto. Si el SOM mensual no da para pagar lo que cuesta el proyecto, el problema está en el modelo y no en el esfuerzo.
Cómo se calcula
TAM: población × compras al año × precio medio.
SAM: TAM × porcentaje de personas que encajan con tu cliente.
SOM: SAM × la cuota que esperas captar.
Clientes para el objetivo: ingresos objetivo ÷ (compras al año × precio medio).
↗ Herramienta interactiva disponible en la versión digital del libro (profedeeconomia.es).
Cuándo usarla
Al detectar oportunidades en la Unidad 4, en el momento en que un grupo dice «esto lo compraría todo el mundo».
Para poner un número al mercado del proyecto antes de diseñar nada, y no después de haberlo diseñado entero.
Para revisar un objetivo de ventas: si necesita más clientes de los que existen, el plan no cabe y hay que cambiarlo.
Antes del Business Model Canvas de la Unidad 9, porque el segmento de clientes deja de ser una etiqueta cuando tiene un tamaño.
Qué tener en cuenta
Los tres números son la misma multiplicación filtrada tres veces. El TAM sirve para situarse, el SAM para saber a quién te diriges y el SOM es el único con el que se planifica.
Un proyecto que dice «nuestro mercado son 47 millones de personas» no ha filtrado nada. Ese es el error que la herramienta está pensada para hacer visible.
Sé prudente con la cuota. Un proyecto de clase que se atribuye el 30 % de su mercado está diciendo, sin darse cuenta, que va a ganar a todos los competidores a la vez.
Empieza por la zona más pequeña que tenga sentido. Si el proyecto es del instituto, el mercado es el instituto: 700 personas, no una comarca entera.
El SOM mensual es la cifra que hay que comparar con lo que cuesta mantener el proyecto. Si no llega, el problema está en el modelo y no en el esfuerzo.
Para llevarla a clase
Que cada grupo diga en voz alta, antes de calcular, cuánta gente cree que compraría su producto. Anota las cifras en la pizarra. Después que rellenen los tres filtros. La distancia entre lo que dijeron y el SOM que sale suele ser de uno o dos órdenes de magnitud, y esa sorpresa es la parte útil de la sesión.