El proyecto emprendedor: modelo de negocio, prototipo, financiación y pitch
El marco de la unidad
- Design Thinking y modelo de negocio: el Business Model Canvas.
- Prototipado, producto mínimo viable y validación con personas reales.
- Presupuesto, precio, punto muerto y tamaño de mercado del proyecto.
- Fuentes de financiación: ahorro, entorno, banco, crowdfunding y ayudas.
- Marketing básico, elevator pitch, pitch deck y demo day.
- Crear ideas y soluciones sostenibles y elegir la más adecuada con criterio.
- Analizar y gestionar los recursos necesarios para llevar una idea a la práctica.
- Elaborar un prototipo y validarlo con personas reales antes de invertir.
- Comunicar un proyecto de forma clara y persuasiva a distintos públicos.
Once diapositivas y 600.000 dólares: el pitch de Airbnb
En 2007, dos diseñadores sin dinero para el alquiler ofrecieron tres colchones hinchables y desayuno en su piso de San Francisco durante un congreso de diseño. Año y medio después contaron esa idea a inversores en once diapositivas.
- Tres huéspedes a 80 dólares: unos 1.000 dólares y una idea validada.
- Once diapositivas, una idea por pantalla, sin animaciones ni promesas.
- Ronda semilla de 600.000 dólares con Sequoia Capital (abril de 2009).
La pregunta¿Qué tenían esas once diapositivas, y qué habían hecho los fundadores antes de enseñarlas?
Del problema a la solución: Design Thinking
Empatizar, definir, idear, prototipar y testar. Se vuelve atrás cada vez que el test enseña algo nuevo.
Las cinco fases con Trazo, bolsas ilustradas por alumnado de Artes
- Empatizar: diez entrevistas en el patio. Nadie quiere otra camiseta con el escudo; sí algo útil, regalable y hecho aquí.
- Definir: «¿Cómo podríamos ofrecer un objeto útil y regalable que lleve el trabajo de nuestros compañeros de Artes?».
- Idear: treinta ideas en quince minutos sin filtrar; después, dos criterios: valor para la persona y viabilidad.
- Prototipar: una sola bolsa pintada a mano con la ilustración y un cartel con el precio.
- Testar: enseñarla a quince personas y anotar qué hacen, no qué dicen que harían.
El modelo de negocio en una página
Nueve bloques en tres zonas: lo que la empresa hace, lo que ofrece y lo que el cliente experimenta. Abajo, costes e ingresos.
Por dónde se empieza a rellenar el canvas
Prototipar y validar
Cuatro tipos de prototipo
| Tipo | Qué es | Qué responde |
|---|---|---|
| Papel | Dibujos o pantallas recortadas | ¿Se entiende la idea? |
| Maqueta | Cartón, plastilina, una bolsa pintada a mano | ¿Gusta el objeto? ¿Se usa bien? |
| Landing | Una página web con un botón de «avísame» | ¿Cuántos dejan su contacto? |
| Concierge | Hacer el servicio a mano para los primeros clientes | ¿Pagarían por esto de verdad? |
Cuanto más barato el prototipo, antes se descubre lo que no funciona.
Zappos fotografió zapatos de otros; Dropbox grabó un vídeo
En 1999 Nick Swinmurn fotografió zapatos en tiendas de su barrio, los publicó en una web y, cuando alguien compraba, iba a la tienda a comprarlos. Así comprobó que la gente compraría zapatos por internet. En 2007 Drew Houston enseñó Dropbox en un vídeo de tres minutos antes de terminarlo: la lista de espera pasó de 5.000 a 75.000 personas en una noche.
El MVP no es un producto a medias: es la prueba más barata que responde a la pregunta más arriesgada.
Métricas: vanidad frente a acción
- Seguidores en Instagram.
- Reproducciones de un vídeo.
- Visitas a la web.
- Suben siempre y no dicen qué cambiar.
- Personas que escriben por mensaje directo.
- Ventas por cada cien visitas.
- Clientes que repiten o recomiendan.
- Cambian según lo que hace el equipo.
Un equipo publica su bolsa en redes. 1.200 personas ven la publicación, 180 entran al perfil, 51 preguntan y 12 compran. ¿Dónde conviene trabajar primero?
- AEn el último paso: bajar el precio para que compren más de los que preguntan.
- BEn el primero: solo el 15 % pasa de ver a mirar el perfil; ahí se pierden 1.020 personas.
- CEn conseguir más visualizaciones: cuanta más gente lo vea, mejor.
- DEn ninguno: un 1 % de conversión total es normal y suficiente.
Solución: B.Las conversiones se multiplican: arreglar el paso más débil mueve todo el embudo. Subir el primero del 15 % al 20 % daría 16 ventas sin tocar nada más; más visualizaciones solo lo ensanchan por arriba.
Los números del proyecto
Ejercicio 12.1 — ¿Cuántas bolsas hay que vender para no perder?
Trazo tiene 240 € de costes fijos (plancha de transfer, puesto en el mercadillo, carteles, tienda online). Cada bolsa cuesta 5 € de materiales y se vende a 12 €. ¿Cuántas bolsas cubren los costes fijos? ¿Y si además quieren ganar 300 €?
- Margen por bolsa: 12 − 5 = 7 €. Cada bolsa vendida aporta 7 € para pagar los costes fijos.
- Punto muerto: 240 / 7 = 34,3. Como no se venden medias bolsas, hacen falta 35.
- Comprobación: 35 × 12 = 420 € de ingresos; 240 + 35 × 5 = 415 € de costes. Beneficio: 5 €.
- Con 300 € de beneficio: (240 + 300) / 7 = 77,1, es decir, 78 bolsas.
- Si bajaran el precio a 10 €, el margen sería 5 € y el punto muerto subiría a 48 bolsas.
La escalera de financiación de una startup. Un proyecto de aula vive en el primer peldaño; casi ninguna empresa sube al segundo.
Ejercicio 12.2 — 1.500 €: préstamo o crowdfunding
Trazo necesita 1.500 € para una tirada grande. Opción A: préstamo personal al 8 % TIN a 12 meses con 1 % de comisión de apertura. Opción B: campaña en Verkami con 60 recompensas de 25 € (bolsa más lámina), comisión del 6 % con IVA y 1,5 % de pasarela de pago. ¿Qué cuesta cada una?
- A: cuota de unos 130,50 € al mes; total devuelto 1.566 €. Intereses 66 € + 15 € de comisión = 81 €.
- A: se devuelve venda o no venda, y solo puede firmarlo una persona mayor de edad.
- B: comisiones 91 + 22 = 113 €. Producir 60 bolsas cuesta 300 €. Quedan 1.087 € netos para el proyecto.
- B: no hay deuda, y 60 personas ya han comprado: la campaña valida la demanda antes de fabricar.
- B: es todo o nada. Si no se llega a 1.500 €, se devuelve el dinero y hay que empezar de cero.
Una vecina ofrece prestar 400 € al equipo de Trazo «sin prisa y sin intereses». ¿Qué conviene hacer?
- AAceptar y no escribir nada: entre conocidos sobra el papeleo.
- BAceptar, pero poner por escrito importe, plazo y qué pasa si el proyecto no vende.
- CRechazar: el dinero de amigos y familia nunca es una fuente de financiación seria.
- DPedirle que compre participaciones y se convierta en socia del proyecto.
Solución: B.El dinero de familia y amigos es rápido y barato, pero pone en juego una relación. Convertir el favor en un acuerdo escrito protege a las dos partes si algo sale mal.
Contar el proyecto: marketing y pitch
Las cuatro P, versión instituto
- Producto: qué es y qué lo hace distinto. En Trazo, la ilustración exclusiva y el nombre, no la bolsa.
- Precio: coste más margen, mirando lo que cobra la competencia y lo que la persona percibe.
- Punto de venta: dónde se compra. Mercadillo de fin de curso, Instagram con Bizum, tienda del AMPA.
- Promoción: cómo se enteran. Instagram con el proceso, carteles, boca a boca del alumnado de Artes.
Un minuto, cinco piezas
Problema (qué duele y a quién), solución (qué hacemos), para quién (el segmento), cómo funciona o qué lo hace distinto, y qué pedimos. Sin datos de más y sin promesas. La versión de treinta segundos quita el «cómo» y deja problema, solución y petición. El éxito no se mide en si vendes, sino en si la otra persona dice «cuéntame más».
Si tu pitch sirve igual cambiando el nombre del proyecto, es genérico y se olvida.
Pitch deck: diez diapositivas, una idea por pantalla
- 1-2. Problema (qué duele y a quién) y solución (vuestra propuesta en una frase).
- 3-4. Modelo de negocio (cómo ganáis dinero) y producto o demo (qué lo hace diferente).
- 5-6. Marketing y ventas (cómo llegáis) y competencia (qué hacen otros y por qué vosotros).
- 7-8. Equipo (quiénes sois) y proyecciones (costes, ingresos, punto muerto).
- 9-10. Estado actual (qué habéis validado) y resumen con llamada a la acción (qué pedís).
- Diez diapositivas, veinte minutos como máximo y letra de treinta puntos. En el aula, cinco minutos.
En la demo day, el jurado dice que 12 € es un precio demasiado alto para el patio. ¿Cuál es la mejor reacción del equipo?
- AInterrumpir para explicar que el coste de materiales justifica los 12 €.
- BAnotarlo, dar las gracias y discutirlo después en el equipo con los datos de las ventas.
- CBajar el precio en ese mismo momento para contentar al jurado.
- DIgnorarlo: el jurado no conoce el proyecto tan bien como el equipo.
Solución: B.La crítica de alguien que no os debe nada es información gratuita. Se escucha sin defenderse y se contrasta después con los datos: si las ventas confirman el precio, se mantiene; si no, se ajusta.
Y después del proyecto
La cuota reducida para empezar (2025)
Quien se da de alta como autónomo por primera vez paga 80 € al mes durante doce meses, ampliables a otros doce si sus ingresos no superan el SMI (RDL 13/2022). Solo a partir de los 18 años, o desde los 16 con emancipación.
Antes de cerrar la unidad
- Sabrías aplicar las cinco fases del Design Thinking a un problema de tu entorno.
- Sabrías rellenar los nueve bloques del Business Model Canvas para una idea de proyecto.
- Sabrías montar un prototipo barato, probarlo con personas y separar vanidad de acción.
- Sabrías calcular el punto muerto de un proyecto y comparar dos formas de financiarlo.
- Sabrías contar tu proyecto en un elevator pitch y en un pitch deck de diez diapositivas.
- Sabrías explicar qué pasos da alguien que quiere emprender a los 18 en España.
Hasta aquí la teoría
Continúa en el libro de la unidad.