Quan l’alumnat arribe al mercat laboral, tard o d’hora haurà de negociar el seu salari. La majoria no ho ha fet mai, i la primera xifra que demana sol ser massa baixa o la rebutja per por de demanar massa. Esta dinàmica els dona un assaig controlat: amb el seu marge secret, el de l’empresa, i l’experiència d’intentar arribar a un acord que funcione per als dos.
Com funciona
Del briefing secret a l'acord firmat
- Repartiment de sobres (2 min). Cada membre del trio rep la seua targeta de rol en un sobre tancat. No la compartix amb ningú fins que s’indique.
- Lectura en silenci (5 min). Cada u llig el seu rol i prepara la seua posició. El candidat decidix quina xifra demanarà primer; RRHH decidix si ancora o deixa parlar.
- Negociació (12-15 min). La parella negocia mentres l’observador anota. Poden negociar només salari o obrir altres variables: teletreball, vacances, formació.
- Tancament o ruptura (2 min). Firmen el full d’acord si arriben a un pacte, o anoten el motiu de la ruptura si no hi ha acord.
- Feedback de l’observador (5 min). L’observador compartix el que ha anotat: qui va ancorar primer, quin moment va ser decisiu, quina variable va desbloquejar l’acord.
- Debrief conjunt (10 min). El docent arreplega els resultats de tots els trios i condueix la discussió.
Guia del professor
Preparació
Les targetes tenen informació asimètrica deliberada: hi ha una ZOPA real (els marges se solapen), però si cap dels dos cedix ni amplia la negociació a altres variables, l’acord es pot trencar igualment. Això és part de l’aprenentatge.
Abans de començar, introduïx en 3 minuts els conceptes d’ancoratge (qui posa la primera xifra enquadra la negociació) i ZOPA (el rang en què un acord és possible per als dos). No dones més: deixa que l’alumnat els descobrisca en la pràctica.
Si el grup no té context laboral, adapta l’oferta d’ocupació al sector que conegues millor: dependent de botiga, auxiliar administratiu, tècnic de manteniment.
Gestió en l’aula
Les negociacions sorolloses són bon senyal. El que cal tallar és el silenci còmplice: parelles que arriben a un acord en 2 minuts sense explorar res. Passa i pregunta’ls: «Heu mirat les condicions no salarials?»
Dos errors típics del candidat: cedir massa ràpid davant la primera oferta, i no preguntar per beneficis quan el salari arriba al seu sostre. Ambdós són material de debrief.
El debrief (el més important)
Arreplega en la pissarra les xifres de tancament de cada trio (o «sense acord»). Després pregunta:
- Qui va ancorar primer? Va afavorir o perjudicar qui ho va fer?
- Què va passar en els trios on l’acord es va bloquejar? Què hauria pogut desbloquejar la situació?
- Hi ha algun trio on l’acord va incloure variables no salarials? Quines van ser? Qui va cedir i què va rebre a canvi?
- Quan és millor no arribar a un acord que firmar-ne un de dolent?
Errors comuns
- El candidat que revela el seu salari mínim acceptable en els primers minuts. Comenteu per què és costós.
- RRHH que no usa els beneficis no salarials encara que té marge. La targeta ho preveu expressament: assenyaleu-ho en el debrief.
- Trios que acorden el primer número que posa RRHH sense negociar. L’observador haurà anotat que no hi va haver negociació real; useu-ho.
Materials repartibles
Candidat/a (informació reservada)
1 per trio — NO compartirOptes a un lloc de tècnic/a d’administració en una empresa mitjana. Portes 6 mesos buscant treball. La teua situació econòmica és ajustada, però no desesperada.
El teu punt de reserva (mínim acceptable): 1.400 € nets/mes. Per davall d’eixa xifra prefereixes seguir buscant.
La teua aspiració: 1.700 € nets/mes. Saps que és ambiciosa per al perfil, però tens referències sòlides i un curs d’especialització recent.
El que més valores a més del salari: teletreball (almenys 2 dies/setmana) i possibilitat de formació pagada per l’empresa.
→ Comença tu la negociació amb la teua xifra d’aspiració o deixa que RRHH òbriga primer. Decidix abans d’entrar què vas a fer.
Responsable de RRHH (informació reservada)
1 per trio — NO compartirNecessiteu cobrir el lloc amb certa urgència. El candidat té bon perfil i seria una llàstima perdre’l, però el pressupost té un sostre.
El teu pressupost màxim: 1.550 € nets/mes. La teua empresa no pot anar més amunt en este lloc en este moment.
Marge en beneficis no salarials que pots oferir sense cost extra aprovat: — Fins a 2 dies de teletreball a la setmana. — Fins a 5 dies addicionals de vacances (més enllà del conveni). — Accés al pla de formació interna (valorat en ~800 € anuals).
La teua ancora inicial si obris tu: 1.350 € nets/mes. Tens marge per a pujar.
→ Recorda: tancar este procés t’estalvia temps i diners. Un acord raonable és millor que tornar a començar.
Observador/a
1 per trioNo participes en la negociació. La teua funció és observar i anotar:
— Qui fa la primera oferta i a quina xifra? — En quin moment es produïx el primer moviment de cessió? — Es negocien variables no salarials? Qui les introduïx? — Quin moment pareix el més tens o el més decisiu?
Al final, compartix les teues observacions amb fets: «al minut 8, quan RRHH va oferir teletreball, el candidat va canviar de posició».
Full de tancament de l'acord
Completeu junts en acabar la negociació
Salari acordat: _________ € nets/mes · Hi ha acord? Sí / No (rodeja)
| Condició negociada | Inclosa? | Detall |
|---|---|---|
| Teletreball | Sí / No | ___ dies/setmana |
| Dies de vacances extra | Sí / No | ___ dies addicionals |
| Formació | Sí / No | ______________ |
| Altra (especificar) | Sí / No | ______________ |
Si no hi ha acord — motiu: ______________________________
Reflexió del candidat/a: Estàs satisfet/a amb el resultat? Què canviaries?
______________________________________________________
Reflexió de RRHH: L’acord és sostenible per a l’empresa? Què vas cedir que no esperaves?
______________________________________________________