Cuando el alumnado llegue al mercado laboral, tarde o temprano tendrá que negociar su salario. La mayoría nunca lo ha hecho, y la primera cifra que pide suele ser demasiado baja o la rechaza por miedo a pedir demasiado. Esta dinámica les da un ensayo controlado: con su margen secreto, el de la empresa, y la experiencia de intentar alcanzar un acuerdo que funcione para los dos.
Cómo funciona
Del briefing secreto al acuerdo firmado
- Reparto de sobres (2 min). Cada miembro del trío recibe su tarjeta de rol en un sobre cerrado. No la comparte con nadie hasta que se indique.
- Lectura en silencio (5 min). Cada uno lee su rol y prepara su posición. El candidato decide qué cifra pedirá primero; RRHH decide si ancla o deja hablar.
- Negociación (12-15 min). La pareja negocia mientras el observador anota. Pueden negociar solo salario o abrir otras variables: teletrabajo, vacaciones, formación.
- Cierre o ruptura (2 min). Firman la hoja de acuerdo si llegan a un pacto, o anotan el motivo de la ruptura si no hay acuerdo.
- Feedback del observador (5 min). El observador comparte lo anotado: quién ancló primero, qué momento fue decisivo, qué variable desbloqueó el acuerdo.
- Debrief conjunto (10 min). El docente recoge los resultados de todos los tríos y conduce la discusión.
Guía del profesor
Preparación
Las tarjetas tienen información asimétrica deliberada: hay una ZOPA real (los márgenes se solapan), pero si ninguno cede ni amplía la negociación a otras variables, el acuerdo puede romperse igualmente. Eso es parte del aprendizaje.
Antes de empezar, introduce en 3 minutos los conceptos de anclaje (quién pone la primera cifra encuadra la negociación) y ZOPA (el rango en el que un acuerdo es posible para los dos). No des más: deja que el alumnado los descubra en la práctica.
Si el grupo no tiene contexto laboral, adapta la oferta de empleo al sector que conozcas mejor: dependiente de tienda, auxiliar administrativo, técnico de mantenimiento.
Gestión en el aula
Las negociaciones ruidosas son buena señal. Lo que hay que cortar es el silencio cómplice: parejas que llegan a un acuerdo en 2 minutos sin explorar nada. Pásate y pregúntales: «¿Habéis mirado las condiciones no salariales?»
Dos errores típicos del candidato: ceder demasiado rápido ante la primera oferta, y no preguntar por beneficios cuando el salario llega a su techo. Ambos son material de debrief.
El debrief (lo más importante)
Recoge en la pizarra las cifras de cierre de cada trío (o «sin acuerdo»). Luego pregunta:
- ¿Quién ancló primero? ¿Favoreció o perjudicó a quien lo hizo?
- ¿Qué pasó en los tríos donde el acuerdo se bloqueó? ¿Qué habría podido desbloquear la situación?
- ¿Hay algún trío donde el acuerdo incluyó variables no salariales? ¿Cuáles fueron? ¿Quién cedió y qué recibió a cambio?
- ¿Cuándo es mejor no llegar a un acuerdo que firmar uno malo?
Errores comunes
- El candidato que revela su salario mínimo aceptable en los primeros minutos. Comentad por qué es costoso.
- RRHH que no usa los beneficios no salariales aunque tiene margen. La tarjeta lo prevé expresamente: señaladlo en el debrief.
- Tríos que acuerdan el primer número que pone RRHH sin negociar. El observador habrá anotado que no hubo negociación real; usadlo.
Materiales repartibles
Candidato/a (información reservada)
1 por trío — NO compartirOptas a un puesto de técnico/a de administración en una empresa mediana. Llevas 6 meses buscando trabajo. Tu situación económica es ajustada, pero no desesperada.
Tu punto de reserva (mínimo aceptable): 1.400 € netos/mes. Por debajo de esa cifra prefieres seguir buscando.
Tu aspiración: 1.700 € netos/mes. Sabes que es ambiciosa para el perfil, pero tienes referencias sólidas y un curso de especialización reciente.
Lo que más valoras además del salario: teletrabajo (al menos 2 días/semana) y posibilidad de formación pagada por la empresa.
→ Empieza tú la negociación con tu cifra de aspiración o deja que RRHH abra primero. Decide antes de entrar qué vas a hacer.
Responsable de RRHH (información reservada)
1 por trío — NO compartirNecesitáis cubrir el puesto con cierta urgencia. El candidato tiene buen perfil y sería una pena perderlo, pero el presupuesto tiene un techo.
Tu presupuesto máximo: 1.550 € netos/mes. Tu empresa no puede ir más alto en este puesto en este momento.
Margen en beneficios no salariales que puedes ofrecer sin coste extra aprobado: — Hasta 2 días de teletrabajo a la semana. — Hasta 5 días adicionales de vacaciones (más allá del convenio). — Acceso al plan de formación interna (valorado en ~800 € anuales).
Tu ancla inicial si abres tú: 1.350 € netos/mes. Tienes margen para subir.
→ Recuerda: cerrar este proceso te ahorra tiempo y dinero. Un acuerdo razonable es mejor que volver a empezar.
Observador/a
1 por tríoNo participas en la negociación. Tu función es observar y anotar:
— ¿Quién hace la primera oferta y a qué cifra? — ¿En qué momento se produce el primer movimiento de cesión? — ¿Se negocian variables no salariales? ¿Quién las introduce? — ¿Qué momento parece el más tenso o el más decisivo?
Al final, comparte tus observaciones con hechos: «en el minuto 8, cuando RRHH ofreció teletrabajo, el candidato cambió de posición».
Hoja de cierre del acuerdo
Completad juntos al terminar la negociación
Salario acordado: _________ € netos/mes · ¿Hay acuerdo? Sí / No (rodea)
| Condición negociada | ¿Incluida? | Detalle |
|---|---|---|
| Teletrabajo | Sí / No | ___ días/semana |
| Días de vacaciones extra | Sí / No | ___ días adicionales |
| Formación | Sí / No | ______________ |
| Otra (especificar) | Sí / No | ______________ |
Si no hay acuerdo — motivo: ______________________________
Reflexión del candidato/a: ¿Estás satisfecho/a con el resultado? ¿Qué cambiarías?
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Reflexión de RRHH: ¿El acuerdo es sostenible para la empresa? ¿Qué cediste que no esperabas?
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