Quan usar-la
- A la Unitat 5, després de les entrevistes de problema i abans d’invertir un euro: l’embut és el que separa «li ha agradat a molta gent» de «m’ha comprat algú».
- En tornar d’eixir al carrer amb el prototip, per a ordenar el que ha passat en compte de quedar-se amb la sensació general.
- Cada vegada que un equip diga que la seua idea «agrada a tothom»: quasi sempre vol dir que ningú no ha arribat a l’últim pas.
Què cal tindre en compte
- El pas que importa és l’últim. Que a algú li semble bona idea no costa res i per això no informa de res. El compromís —una reserva, un pagament anticipat, deixar un contacte real— és l’única senyal que pesa.
- Un embut estret no és un fracàs: és informació barata. Si de cent persones interessades en compren tres, s’ha esbrinat en una setmana el que molts descobrixen després de gastar-se el pressupost sencer.
- L’interessant no és el percentatge final sinó on cau la gent. Si cauen en vore el preu, el problema és el preu; si cauen abans, el problema és la proposta de valor.
- Les preguntes que no validen són les que miren al futur i a l’opinió: «ho compraries?», «et sembla bona idea?». Les que validen miren al passat i al comportament: «què vas fer l’última vegada que et va passar això i quant et va costar?».
- Amb mostres xicotetes els percentatges ballen molt. Convé dir-ho: quinze converses donen una pista, no una estadística.
Per a portar-la a classe
Abans de fer servir la ferramenta, demana a cada equip que predigui en veu alta quanta gent creuen que arribarà al final. Anota-ho. Després ixen al carrer i tornen amb els números reals. La distància entre el que van predir i el que va eixir és la sessió sencera, i no cal explicar-la.