Cuándo usarla
- En la Unidad 5, después de las entrevistas de problema y antes de invertir un euro: el embudo es lo que separa «le ha gustado a mucha gente» de «me ha comprado alguien».
- Al volver de salir a la calle con el prototipo, para ordenar lo que ha pasado en lugar de quedarse con la sensación general.
- Cada vez que un equipo diga que su idea «le gusta a todo el mundo»: casi siempre significa que nadie ha llegado al último paso.
Qué tener en cuenta
- El paso que importa es el último. Que a alguien le parezca buena idea no cuesta nada y por eso no informa de nada. El compromiso —una reserva, un pago anticipado, dejar un contacto real— es la única señal que pesa.
- Un embudo estrecho no es un fracaso: es información barata. Si de cien personas interesadas compran tres, se ha averiguado en una semana lo que muchos descubren después de gastarse el presupuesto entero.
- Lo interesante no es el porcentaje final sino dónde se cae la gente. Si se caen al ver el precio, el problema es el precio; si se caen antes, el problema es la propuesta de valor.
- Las preguntas que no validan son las que miran al futuro y a la opinión: «¿lo comprarías?», «¿te parece buena idea?». Las que validan miran al pasado y al comportamiento: «¿qué hiciste la última vez que te pasó esto y cuánto te costó?».
- Con muestras pequeñas los porcentajes bailan mucho. Conviene decirlo: quince conversaciones dan una pista, no una estadística.
Para llevarla a clase
Antes de usar la herramienta, pide a cada equipo que prediga en voz alta cuánta gente creen que llegará al final. Anótalo. Después salen a la calle y vuelven con los números reales. La distancia entre lo que predijeron y lo que salió es la sesión entera, y no hace falta explicarla.