La majoria de l’alumnat arriba a esta activitat amb una idea de negociació que és, en realitat, un regateig: tu vols pagar el mínim possible, jo vull cobrar el màxim possible, i a vore qui aguanta més. En una negociació d’aprovisionament real, eixa estratègia destruïx valor: qui guanya hui, perd el proveïdor per a demà. Esta dinàmica posa en escena eixe conflicte i obliga a descobrir que ampliar les variables negociables —termini, volum, forma de pagament, garantia— permet arribar a acords millors per als dos.
Com funciona
Del briefing a l'acord
- Formació de trios i entrega de rols (3 min). Es formen grups de 3: Empresa compradora, Proveïdor i Observador/a. Cada u rep la seua targeta. Els rols són reservats: ningú llig la targeta dels altres.
- Lectura individual de les RoleCards (5 min). Cada part estudia els seus objectius, els seus límits i la seua informació reservada. L’observador/a repassa els criteris de la rúbrica.
- Negociació (15-20 min). L’empresa i el proveïdor se seuen cara a cara i negocien. L’observador/a pren notes sense intervindre. El docent avisa als 5 minuts del final.
- Registre de l’acord (3 min). Si han arribat a un acord, completen junts la Fitxa de tancament. Si no hi han arribat, anoten en quin punt es va trencar la negociació.
- Feedback de l’observador (3 min). L’observador/a comparteix les seues notes amb els dos negociadors: quines conductes ha vist, en quin moment hi va haver un gir.
- Debrief col·lectiu (10-15 min). El docent arreplega els acords de tots els trios i compara: qui ha arribat a millors condicions? Quines estratègies han usat els que millor resultat han obtingut?
Guia del professor
Preparació
Esta activitat funciona millor si es fa després d’haver vist el tema d’aprovisionament en teoria. L’alumnat ha de saber què és el període mitjà de maduració i per què el termini de pagament a proveïdors importa per a la liquiditat de l’empresa.
Les RoleCards estan dissenyades amb informació asimètrica: l’empresa compradora té pressa (termini d’entrega curt) però marge en el preu; el proveïdor té un cost mínim que no pot baixar però valora les comandes grans que li donen estabilitat. Eixes asimetries són la base d’un acord win-win possible: l’empresa pot cedir alguna cosa en preu a canvi d’un termini més curt; el proveïdor pot baixar el preu si la comanda és major.
Prepara un escenari de referència per a orientar el debrief: preu de partida 18 €/unitat, comanda inicial sol·licitada 500 unitats, termini d’entrega sol·licitat 15 dies.
Gestió en l’aula
Avisa quan queden 5 minuts. Si una parella porta 10 minuts bloquejada en el preu sense avançar, una intervenció breu ajuda: «Hi ha alguna altra variable sobre la qual pugueu parlar a més del preu?» No dones la resposta: orienta la busca.
Vigila especialment:
- Negociacions que es bloquegen en la primera oferta i no ixen d’ahí. Símptoma que una part (o les dos) està usant estratègia de regateig pur.
- Acords que es tanquen massa ràpid. Solen ser acords on una part ha cedit més del que devia. L’observador/a hauria d’haver-ho anotat.
- Ruptures de negociació. Són igualment vàlides per al debrief: en quin punt es va trencar? Era inevitable o hi havia eixides que no es van explorar?
El debrief (el més important)
Escriu en la pissarra els acords de tots els trios (preu, termini, volum) i pregunta:
- Quina parella ha arribat al millor acord? Millor per a qui? Per als dos o només per a un?
- Algú ha aconseguit un acord millor ampliant les variables? Com ho ha fet?
- Què hauria passat si haguéreu revelat el vostre preu mínim/màxim des del principi?
- Si esta negociació fóra real i haguéreu de tornar a treballar junts l’any que ve, hauríeu negociat de forma diferent?
Errors comuns
- Una part que revela el seu preu mínim/màxim al principi. Recorda’ls abans de començar: la informació reservada és el seu avantatge negociador; revelar-la és una decisió estratègica, no una obligació.
- Negociacions on només parla un. L’observador/a hauria d’anotar-ho; en el debrief val la pena preguntar-li al més callat què hauria pogut obtindre si haguera participat més.
- Acords on només s’ha negociat el preu i s’han ignorat el termini i la forma de pagament. Assenyalar-ho en el debrief: «Sabíeu que el vostre proveïdor tenia marge en el termini? Per què no ho vau explorar?»
Materials repartibles
Empresa compradora (reservat)
1 per parella — no mostres esta targeta al proveïdorLa teua situació: sou una empresa de distribució d’alimentació. Teniu un nou client gran que necessita el producte en 15 dies. Si no complix eixe termini, perdeu el contracte.
Variables a negociar: preu per unitat, volum de la comanda, termini d’entrega, forma de pagament.
Els teus objectius i límits:
- Preu: voleu pagar 16 €/unitat. Preu màxim que podeu pagar: 19 €/unitat. Per damunt de 19 €, el marge desapareix.
- Termini d’entrega: necessiteu màxim 15 dies. És innegociable pel compromís amb el client.
- Volum: teniu previst demanar 500 unitats, però podríeu demanar fins a 800 si el preu baixa.
- Forma de pagament: preferiu pagar a 60 dies. Podríeu pagar a 30 si el proveïdor oferix un descompte d’almenys 0,50 €/unitat.
Dada reservada: el vostre cap ha dit que si no tanqueu esta comanda hui, la buscarà en un altre proveïdor. Teniu pressió, però el proveïdor no ho sap. No ho reveleu llevat que siga estratègicament útil.
Proveïdor (reservat)
1 per parella — no mostres esta targeta a l'empresa compradoraLa teua situació: sou un fabricant mitjà. Teniu capacitat productiva disponible i us interessa omplir el buit amb comandes estables. Un client recurrent val més que una comanda única a bon preu.
Variables a negociar: preu per unitat, volum de la comanda, termini d’entrega, forma de pagament.
Els teus objectius i límits:
- Preu: el vostre preu d’oferta és 18 €/unitat. Preu mínim per davall del qual no cobriu costos: 15,50 €/unitat. No baixeu de 15,50 € sota cap concepte.
- Termini d’entrega: el vostre estàndard és 21 dies. Podríeu fer 15 dies amb torn extra, la qual cosa vos costaria 0,80 €/unitat més. Amb termini de 20 dies no hi ha cost addicional.
- Volum: amb comandes de més de 700 unitats, els vostres costos fixos per unitat baixen i podríeu rebaixar el preu en 1 €/unitat.
- Forma de pagament: preferiu cobrar a 30 dies. Si el client paga a 60 dies, necessiteu 0,30 €/unitat addicionals per a compensar el cost financer.
Dada reservada: teniu un altre client interessat en el mateix producte, però la seua comanda és menor (300 unitats) i no té pressa. Si este client tanca hui una comanda gran, és millor negoci. No ho reveleu llevat que siga estratègicament útil.
Observador/a
1 per trioEl teu rol: observar la negociació sense participar. No parles, no gesticules, no orientes a cap de les dos parts. Anota el que veus.
Què observar:
- Qui fa la primera oferta i en quina variable?
- En quin moment la negociació s’amplia més enllà del preu?
- Hi ha algun moment en què una part cedix més del que s’esperava? Per què?
- Quines tàctiques identifiques? (ancoratge, silenci, urgència, paquets de variables…)
- Si es trenca la negociació, en quin punt i per què?
Al final compartiràs les teues observacions amb els dos negociadors usant fets: «He vist que…», «Al minut X, va ocórrer que…»
Fitxa de tancament de l'acord
Completeu junts al final de la negociació — empresa i proveïdor
Empresa: _______________________ Proveïdor: _______________________
Heu arribat a un acord? ☐ Sí ☐ No — (si no, indiqueu en quin punt es va trencar la negociació i passeu a la pregunta 5)
Condicions acordades:
| Variable | Posició inicial (empresa) | Posició inicial (proveïdor) | Acord final |
|---|---|---|---|
| Preu (€/unitat) | |||
| Volum (unitats) | |||
| Termini d’entrega (dies) | |||
| Forma de pagament (dies) | |||
| Altres condicions | — | — |
És un acord win-win? Puntueu de l’1 al 5 quant ha guanyat cada part (1 = molt poc, 5 = molt satisfet/a):
- Empresa compradora: ____ / 5 — Per què? __________________________________
- Proveïdor: ____ / 5 — Per què? _________________________________________
Quin va ser el moment clau de la negociació? (el gir que va desbloquejar l’acord o el punt on es va trencar)
________________________________________________________________________
Una cosa que faríeu diferent en una pròxima negociació:
- Empresa: ____________________________________________________________
- Proveïdor: __________________________________________________________