Política de preus: elasticitat i decisió de rebaixar o pujar

Plantejament

Una de les decisions més delicades del màrqueting és fixar el preu. Aromas, una marca de café d’especialitat, ha provat distints preus i ha registrat les vendes. Vol saber si li convé pujar, baixar o mantindre el preu per a maximitzar els seus ingressos. La clau està en l’elasticitat-preu de la demanda: quant reacciona la quantitat venuda davant d’un canvi de preu.

Objectius didàctics

• Calcular l’elasticitat-preu de la demanda entre dos punts.
• Interpretar si la demanda és elàstica, inelàstica o unitària.
• Decidir una política de preus coherent amb l’objectiu de maximitzar ingressos.

Passos

1. Càlcul individual (25 min). Cada alumne calcula:
   • a) Ingrés total en els tres escenaris.
   • b) Elasticitat-preu entre el preu actual i la pujada (Prova A).
   • c) Elasticitat-preu entre el preu actual i la baixada (Prova B).
   • d) Decisió: pujar, baixar o mantindre per a maximitzar ingressos? Justificar.
2. Posada en comú (15 min). En grups de 4 comparen resultats i resolen discrepàncies.
3. Discussió guiada (10 min). El professor pregunta: si l’objectiu fóra maximitzar benefici en lloc d’ingressos, canviaria la resposta? Quina dada faltaria (els costos)?

Solució (per a la correcció)

a) Ingrés total: Actual = 8 × 2.000 = 16.000 €; Prova A = 9 × 1.700 = 15.300 €; Prova B = 7 × 2.500 = 17.500 €.

b) Elasticitat pujada (8 → 9 €): variació quantitat = (1.700 − 2.000)/2.000 = −15 %; variació preu = (9 − 8)/8 = +12,5 %. Ep = −15 / 12,5 ≈ −1,2 (demanda elàstica: pujar reduïx ingressos).

c) Elasticitat baixada (8 → 7 €): variació quantitat = (2.500 − 2.000)/2.000 = +25 %; variació preu = (7 − 8)/8 = −12,5 %. Ep = 25 / −12,5 = −2,0 (demanda molt elàstica: baixar augmenta ingressos).

d) Decisió: per a maximitzar ingressos convé baixar a 7 € (17.500 € > 16.000 € > 15.300 €). Com que la demanda és elàstica, les variacions de quantitat superen les de preu.

Discussió final

Maximitzar ingressos no és el mateix que maximitzar benefici. Per a decidir de veritat caldria restar els costos variables de cada paquet: vendre més unitats a 7 € pot disparar costos i reduir el marge. L’elasticitat orienta, però el benefici mana.

Criteris d’avaluació

Variants i extensions

• Variant amb costos: donar un cost variable de 4 €/paquet i recalcular quin preu maximitza el benefici.
• Connexió amb la Unitat 11: relacionar la política de preus amb el marge comercial en el compte de resultats.