Plantejament
Sin Migajas és un projecte que dues germanes volen obrir en una ciutat de 70.000 habitants. La idea: pastisseria 100 % sense gluten, amb productes també vegans i sense sucres afegits. Han identificat tres segments de clients potencials:
- Persones celíaques diagnosticades (~ 0,7 % de la població).
- Famílies amb un membre celíac que compren per a tots.
- Consumidors no celíacs sensibilitzats amb l’alimentació saludable.
Tenen 35.000 € estalviats, han llogat un local de 60 m² en un carrer secundari del centre i necessiten dissenyar el marketing mix abans d’obrir.
Objectius didàctics
- Dissenyar coherentment les 4P sobre un cas pràctic.
- Detectar incoherències entre P i P (preu premium amb canal low cost, producte artesanal amb promoció agressiva, etc.).
- Fer una primera estimació numèrica bàsica del model (preu mitjà, tíquet mitjà, vendes necessàries per a cobrir 4.500 €/mes de costos fixos).
Passos
- Lectura del cas i definició del segment prioritari (10 min). Cada grup tria UN dels tres segments com a client principal i justifica l’elecció en una frase.
- Producte (15 min). Decidir gamma (quantes referències), nivell de qualitat (premium/mitjà/popular), format (servir només a la botiga, take away, encàrrecs), envasat, marca.
- Preu (15 min). Fixar el preu mitjà de tres referències clau (un croissant, un pastís d’aniversari, un brownie individual). Justificar amb una de les tres estratègies clàssiques: penetració (preu baix per a captar volum), descremat (preu alt per a captar marge), paritat (alineat amb els substitutius).
- Plaça / distribució (10 min). Definir canal: només botiga, també e-commerce propi, presència en marketplaces de menjar saludable, distribució a cafeteries de la ciutat.
- Promoció (10 min). Tres accions concretes per als tres primers mesos, amb pressupost orientatiu. Una d’elles ha de ser de cost zero o quasi zero.
- Estimació numèrica (10 min). Amb els preus fixats, calcular quants productes cal vendre al mes per a cobrir 4.500 € de costos fixos suposant un marge unitari del 60 %.
- Defensa pública (10 min). Cada grup presenta les seues 4P en 2 minuts. La classe puntua la coherència interna de cada proposta.
Dades auxiliars
- Cost de matèries primeres mitjanes: farina sense gluten 4 €/kg (vs. 1 €/kg blat comú), llevat especial, fruits secs.
- Salari d’una segona persona (ajudant a mitja jornada): aproximadament 900 €/mes bruts + quotes patronals.
- Lloguer del local: 600 €/mes.
- Subministraments + assegurances: 400 €/mes.
- Costos fixos totals orientatius: 4.500 €/mes.
Criteris d’avaluació
| Criteri | Descripció | Pes |
|---|---|---|
| Coherència entre les 4P | Les decisions encaixen unes amb altres i amb el segment triat | 35 % |
| Justificació de cada decisió | No n’hi ha prou amb dir el preu; cal explicar per què | 25 % |
| Estimació numèrica | Càlcul correcte del volum de vendes mínim | 20 % |
| Originalitat i realisme | Propostes creatives però executables amb 35.000 € de capital | 10 % |
| Defensa oral | Claredat i resposta a preguntes | 10 % |
Variants i extensions
- Connexió amb la Unitat 7: continuar calculant el punt mort exacte amb dades més fines i el pla de producció inicial.
- Connexió amb la Unitat 9: estimar la inversió inicial detallada (mobiliari, forns, aparador) i proposar com es finançaria.
- Variant crítica: assignar a un altre grup el paper d’inversor que avalua la proposta i formula tres preguntes difícils.