Teniu equip, idea i forma jurídica. Abans de dissenyar el model de negoci o el producte, una empresa seriosa respon a una pregunta incòmoda: hi ha algú ahí fora que vulga això? La Fase 1 trau el projecte de l’aula i el confronta amb la realitat: l’entorn en què competireu, el segment de client al qual vos dirigiu i una xicoteta investigació comercial que pose a prova les vostres suposicions.
Treballar el mercat abans que el model evita l’error més car de l’emprenedoria: enamorar-se d’una solució que ningú necessita. Ací escolteu el mercat; en les fases següents li construireu una resposta.
Objectiu de la fase i què es treballa
- Objectiu: analitzar l’entorn i el mercat de l’empresa, definir el segment de client i validar-lo amb una investigació comercial senzilla.
- Competències específiques: CE2 (anàlisi de l’entorn empresarial) i CE3 (funció comercial: estudi de mercat i client).
- Connexió amb el llibre: repasseu la Unitat 3 (L’entorn empresarial i les estratègies) i la part d’estudi de mercat de la Unitat 6 (La funció comercial: màrqueting).
Pas 1 — L’entorn: PESTEL i competència
L’entorn són les forces que afecten la vostra empresa i que no controleu. Analitzeu-lo en dos nivells. Primer l’entorn general (PESTEL): factors que afecten tot el mercat.
| Factor | Com afecta la nostra empresa? |
|---|---|
| Polític-legal (normativa, llicències) | |
| Econòmic (renda, atur, preus) | |
| Sociocultural (hàbits, tendències) | |
| Tecnològic (quina tecnologia usem o ens amenaça) | |
| Ecològic (impacte ambiental, sostenibilitat) | |
| Legal (protecció de dades, consum) |
Ara l’entorn específic: amb qui competiu? Identifiqueu de dos a quatre competidors reals (directes o substitutius).
| Competidor | Què oferix | El seu punt fort | El seu punt dèbil (la vostra oportunitat) |
|---|---|---|---|
Pas 2 — El segment de client
No veneu a «tot el món». Vendre a tots és no vendre a ningú. Segmentar és triar el grup concret de persones a les quals vos dirigiu. Definiu el vostre client amb criteris clars.
| Criteri de segmentació | El vostre client objectiu |
|---|---|
| Demogràfic (edat, sexe, situació) | |
| Geogràfic (on viu o compra) | |
| Socioeconòmic (renda, poder adquisitiu) | |
| Conductual (què necessita, quan i per què compra) |
Amb eixos criteris, construïu el perfil de client tipus (un client imaginari però realista que represente el segment):
| Fitxa del client tipus | Resposta |
|---|---|
| Nom i edat ficticis | |
| El seu problema o necessitat principal | |
| Què valora en comprar (preu, qualitat, rapidesa…) | |
| On el trobem (en línia, barri, xarxes…) |
Pas 3 — Investigació comercial
Les vostres suposicions sobre el client són hipòtesis fins que les contrasteu. Feu una investigació comercial senzilla: eixiu a preguntar abans de continuar.
Com fer la investigació comercial
- Formuleu les hipòtesis: tres coses que creieu sobre el vostre client (què necessita, quant pagaria, on compra).
- Dissenyeu un qüestionari curt: cinc o sis preguntes clares, ni més.
- Enquesteu almenys 15-20 persones del segment real (no els vostres amics per defecte).
- Tabuleu les respostes en una taula o gràfic simple.
- Extraeu conclusions: es confirmen les vostres hipòtesis o el mercat vos corregix?
| Hipòtesi de partida | La confirma el mercat? | Dada que ho avala |
|---|---|---|
Pas 4 — DAFO del projecte
Tanqueu la fase encreuant el de dins (la vostra empresa) amb el de fora (el mercat i l’entorn) en un DAFO.
| Origen intern (l’empresa) | Origen extern (el mercat) | |
|---|---|---|
| Ajuda | Fortaleses | Oportunitats |
| Destorba | Debilitats | Amenaces |
Ompliu-lo amb el que heu aprés en esta fase:
| Fortaleses | Debilitats | Oportunitats | Amenaces |
|---|---|---|---|
Lliurable de la fase
- Anàlisi de l’entorn (PESTEL) i taula de competidors.
- Segment de client definit i fitxa de client tipus.
- Investigació comercial amb dades i conclusions.
- DAFO del projecte.
- Tot afegit al document-pla d’empresa, després de la Fase 0.
Criteris d’avaluació de la fase
| Criteri | Insuficient | Adequat | Excel·lent |
|---|---|---|---|
| Anàlisi de l’entorn | Genèric o incomplet | PESTEL i competidors identificats | Connecta l’entorn amb decisions de l’empresa |
| Segmentació | «Tot el món» | Segment definit amb criteris | Perfil de client tipus nítid i versemblant |
| Investigació comercial | Sense dades reals | Enquesta feta i tabulada | Conclusions que corregixen les hipòtesis |
| DAFO | Confon intern i extern | Quatre quadrants correctes | Coherent amb l’anàlisi i útil per a decidir |
Reflexió
| Pregunta | Resposta |
|---|---|
| Existix de veritat un client que vulga el que oferim? | |
| Quina hipòtesi ens ha corregit el mercat? | |
| En què som millors que la competència? | |
| Quina amenaça de l’entorn hem de vigilar més? |