Teniu un model de negoci coherent. La Fase 3 el convertix en una oferta concreta que el client puga veure, entendre, trobar i comprar. Eixe és el treball del màrqueting mix: les quatre decisions —producte, preu, distribució i comunicació (les 4P)— que traduïxen la vostra proposta de valor en alguna cosa tangible al mercat.
Les quatre decisions han d’apuntar al mateix lloc. No n’hi ha prou que cadascuna siga bona per separat: un producte premium amb un preu baix i una comunicació descuidada envia senyals contradictòries. El màrqueting mix funciona quan les 4P conten la mateixa història al mateix client.
Objectiu de la fase i què es treballa
Objectiu: dissenyar el màrqueting mix (4P) de l’empresa de manera coherent amb la proposta de valor i el segment de client.
Competències específiques: CE3 (funció comercial i màrqueting mix) i CE2 (coherència amb el model de negoci).
Connexió amb el llibre: repasseu la Unitat 6 (La funció comercial: màrqueting), en concret el màrqueting mix.
Pas 1 — Producte
El producte és el que el client compra: no només l’objecte físic, també la marca, l’envàs, el servei i l’experiència. Definiu-lo des del valor que aporta, no només des de les seues característiques.
Decisió de producte
La vostra resposta
Què venem exactament (producte/servei)?
Quin benefici principal rep el client?
Marca, nom i envàs/presentació
Serveis afegits (garantia, postvenda, suport)
Què ens diferencia de la competència?
Pas 2 — Preu
El preu és l’única P que genera ingressos; les altres generen costos. Fixeu-lo amb criteri: ni tan baix que no cobriu costos, ni tan alt que el client no pague. Tres referències vos ajuden a decidir.
Seqüència de treball
Com fixar el preu
Sòl (costos): el preu mai ha de quedar per davall del que vos costa produir cada unitat.
Sostre (client): quant està disposat a pagar el vostre client, segons la investigació de la Fase 1.
Referència (competència): a quin preu venen el mateix o un substitutiu.
Decisió: trieu un preu dins d’eixa forquilla i justifiqueu l’estratègia (penetració, alineament, premium…).
Referència de preu
Valor
Cost variable per unitat (sòl aproximat) (€)
Preu màxim que pagaria el client (sostre) (€)
Preu mitjà de la competència (€)
Preu de venda triat (€)
Estratègia de preu i per què
Pas 3 — Distribució (place)
La distribució és com el producte arriba físicament al client. Trieu el canal coherent amb el vostre segment: on vos busca i com preferix comprar.
Decisió de distribució
La vostra resposta
Venem directament o amb intermediaris?
Canal principal (botiga física, en línia, marketplace, a domicili…)
Per què eixe canal encaixa amb el nostre client?
Cobertura geogràfica (local, comarcal, nacional, en línia)
Pas 4 — Comunicació (promoció)
La comunicació dóna a conéixer l’oferta i convenç de comprar. Amb pressupost xicotet, prioritzeu: pocs canals ben usats valen més que estar en tots a mitges.
Acció de comunicació
Canal
Missatge principal
Cost estimat (€)
Decisió de comunicació
Resposta
Quin és el nostre missatge central (una frase)?
Quin canal és prioritari i per què?
Pas 5 — Coherència del mix
Reviseu les 4P juntes: han de contar la mateixa història al client de la Fase 1.
Comprovació de coherència
Encaixa? (sí/no i per què)
El preu correspon a la qualitat del producte?
El canal és el que usa el nostre client?
La comunicació arriba al nostre segment?
Les 4P transmeten la mateixa proposta de valor?
Lliurable de la fase
Decisió de producte amb la seua diferenciació.
Preu fixat amb les seues tres referències i estratègia.
Canal de distribució triat i justificat.
Pla de comunicació amb accions, missatge i cost.
Comprovació de coherència del mix.
Tot afegit al document-pla d’empresa, després de la Fase 2.
Criteris d’avaluació de la fase
Criteri
Insuficient
Adequat
Excel·lent
Producte
Només característiques
Benefici i diferenciació definits
Producte pensat des del valor per al client
Preu
Inventat
Fixat dins de la forquilla
Estratègia justificada i coherent amb el cost
Distribució
Genèrica
Canal coherent amb el client
Canal i cobertura ben raonats
Comunicació
Llista vaga de xarxes
Accions amb missatge i cost
Prioritzada i dirigida al segment
Coherència del mix
Les 4P no encaixen
Encaixen en general
Les 4P conten una mateixa història
Reflexió
Pregunta
Resposta
El nostre preu cobrix costos i alhora el paga el client?
El client ens trobarà pel canal triat?
Quin missatge volem que recorde de nosaltres?
Les 4P són coherents entre si i amb la proposta de valor?