Cuándo usarla
- Al validar el proyecto en la Unidad 10, cuando ya hay datos reales por pocos que sean.
- Para separar las métricas que suben fácil —seguidores, visitas, «me gusta»— de las que deciden.
- Después de una feria, un mercadillo o una campaña en redes, con los números de verdad delante.
- Junto con la actividad de métricas de la unidad, que trabaja este mismo embudo sobre el papel.
Qué tener en cuenta
- La conversión final es el número que todo el mundo ya sabe. Lo que no se sabe es en qué paso se está perdiendo la gente, y ese es el único paso en el que merece la pena trabajar ahora.
- El cuello de botella casi nunca es el último paso. Suele estar arriba, en el salto de «me han visto» a «me han hecho caso».
- Mejorar un paso que ya convierte bien apenas mueve el resultado; arreglar el peor lo mueve entero. Es aritmética, no motivación.
- El coste por conversión es la cifra que dice si el proyecto aguanta creciendo: si conseguir un cliente cuesta más de lo que ese cliente deja, cada venta nueva empeora las cuentas.
- Cada paso tiene que ser menor o igual que el anterior. Si crece, hay algo mal contado, y la herramienta lo rechaza a propósito.
- Sirve igual para validar sin vender: contactados, aceptan la entrevista, dicen tener el problema, pagarían por resolverlo. Ese último salto es el que de verdad valida una idea.
Para llevarla a clase
Pide los números crudos del proyecto y rellénalos delante de todos. Pregunta después dónde creen que está el problema, antes de mirar la fila marcada. Casi siempre señalan el precio o el producto, y casi siempre el cuello está mucho más arriba, en que nadie llegó a mirarlo.