Planteamiento
Todo proyecto de aula que abre una cuenta en redes acaba enseñando el número de seguidores. Es el dato que se mira, el que se celebra y el que casi nunca significa nada.
La unidad distingue métricas de vanidad de métricas accionables. La definición operativa es esta y cabe en una línea: si el número sube y no sabes qué hacer a continuación, es de vanidad. Este ejercicio la aplica sobre un panel completo, y termina donde tiene que terminar: decidiendo en qué gastar los siguientes 60 €.
El panel del proyecto
Un grupo de 4.º ESO ha lanzado su proyecto emprendedor: una funda de móvil hecha con material reciclado, a 12 € la unidad. Llevan un mes y este es el panel:
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Seguidores en redes | 1.200 |
| «Me gusta» acumulados | 3.450 |
| Visitas a la web | 340 |
| Formularios de interés rellenados | 51 |
| Ventas cerradas | 12 |
| Gasto en publicidad | 60 € |
Objetivos didácticos
- Calcular tasas de conversión encadenadas y comprobar que su producto da la conversión total.
- Calcular el coste de adquisición por venta y compararlo con el precio del producto.
- Clasificar métricas como de vanidad o accionables aplicando un criterio, no una intuición.
- Localizar el cuello de botella de un embudo y decidir dónde invertir en consecuencia.
Preguntas del ejercicio
- ¿Qué porcentaje de las visitas deja su formulario?
- ¿Qué porcentaje de los formularios acaba en venta?
- ¿Qué porcentaje del total de visitas acaba comprando? Comprueba que coincide con multiplicar las dos anteriores.
- ¿Cuánto les ha costado cada venta en publicidad? ¿Cuánto les queda de cada funda antes de descontar lo que cuesta fabricarla?
- ¿Cuántos seguidores hacen falta, en este proyecto, por cada venta? ¿Te sirve ese número para decidir algo?
- Clasifica las seis métricas del panel en vanidad o accionable, aplicando el criterio de la unidad. Añade dos métricas accionables que al grupo le falta medir.
- Les quedan 60 € más. ¿En qué los gastarías: en traer más visitas, o en arreglar otra cosa? Justifícalo con los números de las preguntas 1 y 2.
- Calcula qué pasaría con las ventas y con el coste por venta si consiguieran subir la conversión de formulario a venta hasta el 40 % sin traer ni una visita más.
Pasos
- Lectura del panel (5 min). Antes de calcular, cada pareja señala qué número le parece «el más importante». Se anota y se recupera al final: casi siempre es el de seguidores.
- El embudo (12 min). Preguntas 1 a 3. Dibujar el embudo con las tres cifras ayuda a ver dónde se cae la gente.
- El dinero (8 min). Preguntas 4 y 5.
- La clasificación (8 min). Pregunta 6, aplicando el criterio en voz alta para cada métrica.
- La decisión (10 min). Preguntas 7 y 8, que son el objetivo real de la sesión.
- Vuelta al principio (2 min). Recuperar lo que cada pareja había señalado como «el número más importante» al empezar y comparar con lo que dirían ahora.
Criterios de evaluación
| Criterio | Descripción | Peso |
|---|---|---|
| Tasas de conversión | Las tres bien calculadas y encadenadas | 25 % |
| Coste por venta | Lo calcula y lo compara con el precio | 20 % |
| Clasificación | Aplica el criterio y propone dos métricas que faltan | 25 % |
| Decisión de inversión | Identifica el cuello de botella y lo justifica con números | 30 % |
Variantes y extensiones
- Variante corta (20 min): preguntas 1 a 5 y clasificación oral.
- Variante con el panel invertido: dar un panel con conversión de visita a formulario del 2 % y de formulario a venta del 60 %. Ahora el cuello de botella está al principio y la respuesta correcta a la pregunta 7 se invierte. Es la mejor comprobación de que se ha entendido el embudo y no memorizado la respuesta.
- Extensión con el proyecto propio (todo el curso). Montar este mismo panel para el proyecto del grupo y revisarlo cada dos semanas. Las métricas solo enseñan algo cuando se miran repetidas veces.
- Conexión con el pitch de la unidad: un pitch que enseña seguidores en lugar de conversión suele ser un pitch sin datos. Usar este ejercicio como filtro antes del Demo Day.