Tenéis equipo, idea y forma jurídica. Antes de diseñar el modelo de negocio o el producto, una empresa seria responde a una pregunta incómoda: ¿hay alguien ahí fuera que quiera esto? La Fase 1 saca el proyecto del aula y lo confronta con la realidad: el entorno en el que competiréis, el segmento de cliente al que os dirigís y una pequeña investigación comercial que ponga a prueba vuestras suposiciones.
Trabajar el mercado antes que el modelo evita el error más caro del emprendimiento: enamorarse de una solución que nadie necesita. Aquí escucháis al mercado; en las fases siguientes le construiréis una respuesta.
Objetivo de la fase y qué se trabaja
- Objetivo: analizar el entorno y el mercado de la empresa, definir el segmento de cliente y validarlo con una investigación comercial sencilla.
- Competencias específicas: CE2 (análisis del entorno empresarial) y CE3 (función comercial: estudio de mercado y cliente).
- Conexión con el libro: repasad la Unidad 3 (El entorno empresarial y las estrategias) y la parte de estudio de mercado de la Unidad 6 (La función comercial: marketing).
Paso 1 — El entorno: PESTEL y competencia
El entorno son las fuerzas que afectan a vuestra empresa y que no controláis. Analizadlo en dos niveles. Primero el entorno general (PESTEL): factores que afectan a todo el mercado.
| Factor | ¿Cómo afecta a nuestra empresa? |
|---|---|
| Político-legal (normativa, licencias) | |
| Económico (renta, paro, precios) | |
| Sociocultural (hábitos, tendencias) | |
| Tecnológico (qué tecnología usamos o nos amenaza) | |
| Ecológico (impacto ambiental, sostenibilidad) | |
| Legal (protección de datos, consumo) |
Ahora el entorno específico: ¿con quién competís? Identificad de dos a cuatro competidores reales (directos o sustitutivos).
| Competidor | Qué ofrece | Su punto fuerte | Su punto débil (vuestra oportunidad) |
|---|---|---|---|
Paso 2 — El segmento de cliente
No vendéis a “todo el mundo”. Vender a todos es no vender a nadie. Segmentar es elegir el grupo concreto de personas a las que os dirigís. Definid vuestro cliente con criterios claros.
| Criterio de segmentación | Vuestro cliente objetivo |
|---|---|
| Demográfico (edad, sexo, situación) | |
| Geográfico (dónde vive o compra) | |
| Socioeconómico (renta, poder adquisitivo) | |
| Conductual (qué necesita, cuándo y por qué compra) |
Con esos criterios, construid el perfil de cliente tipo (un cliente imaginario pero realista que represente al segmento):
| Ficha del cliente tipo | Respuesta |
|---|---|
| Nombre y edad ficticios | |
| Su problema o necesidad principal | |
| Qué valora al comprar (precio, calidad, rapidez…) | |
| Dónde lo encontramos (online, barrio, redes…) |
Paso 3 — Investigación comercial
Vuestras suposiciones sobre el cliente son hipótesis hasta que las contrastáis. Haced una investigación comercial sencilla: salid a preguntar antes de seguir.
Cómo hacer la investigación comercial
- Formulad las hipótesis: tres cosas que creéis sobre vuestro cliente (qué necesita, cuánto pagaría, dónde compra).
- Diseñad un cuestionario corto: cinco o seis preguntas claras, ni más.
- Encuestad al menos a 15-20 personas del segmento real (no a vuestros amigos por defecto).
- Tabulad las respuestas en una tabla o gráfico simple.
- Extraed conclusiones: ¿se confirman vuestras hipótesis o el mercado os corrige?
| Hipótesis de partida | ¿La confirma el mercado? | Dato que lo respalda |
|---|---|---|
Paso 4 — DAFO del proyecto
Cerrad la fase cruzando lo de dentro (vuestra empresa) con lo de fuera (el mercado y el entorno) en un DAFO.
| Origen interno (la empresa) | Origen externo (el mercado) | |
|---|---|---|
| Ayuda | Fortalezas | Oportunidades |
| Estorba | Debilidades | Amenazas |
Rellenadlo con lo aprendido en esta fase:
| Fortalezas | Debilidades | Oportunidades | Amenazas |
|---|---|---|---|
Entregable de la fase
- Análisis del entorno (PESTEL) y tabla de competidores.
- Segmento de cliente definido y ficha de cliente tipo.
- Investigación comercial con datos y conclusiones.
- DAFO del proyecto.
- Todo añadido al documento-plan de empresa, tras la Fase 0.
Criterios de evaluación de la fase
| Criterio | Insuficiente | Adecuado | Excelente |
|---|---|---|---|
| Análisis del entorno | Genérico o incompleto | PESTEL y competidores identificados | Conecta el entorno con decisiones de la empresa |
| Segmentación | ”Todo el mundo” | Segmento definido con criterios | Perfil de cliente tipo nítido y verosímil |
| Investigación comercial | Sin datos reales | Encuesta hecha y tabulada | Conclusiones que corrigen las hipótesis |
| DAFO | Confunde interno y externo | Cuatro cuadrantes correctos | Coherente con el análisis y útil para decidir |
Reflexión
| Pregunta | Respuesta |
|---|---|
| ¿Existe de verdad un cliente que quiera lo que ofrecemos? | |
| ¿Qué hipótesis nos ha corregido el mercado? | |
| ¿En qué somos mejores que la competencia? | |
| ¿Qué amenaza del entorno debemos vigilar más? |