Llegáis a la fase que separa las ideas que “suenan bien” de las que realmente pueden funcionar. Hasta ahora habéis definido el problema, diseñado la solución, validado con personas reales y pensado en cómo llegar al cliente. Todo eso vale mucho. Pero ahora toca responder la pregunta que nadie puede ignorar: ¿sale a cuenta?
No hace falta una hoja de cálculo de veinte pestañas. Hace falta claridad: qué cuesta poner en marcha, qué cuesta producir cada unidad, a qué precio lo vendéis y a partir de cuántas ventas dejáis de perder dinero. Con eso ya sabéis si el proyecto vive en el mundo real o solo en el papel.
Costes fijos y costes variables: la distinción clave
Un coste fijo es el que pagáis sí o sí, vendáis una unidad o mil. El alquiler del local, el dominio web, el seguro, la cuota de la plataforma… No dependen de cuánto producís.
Un coste variable cambia con cada unidad que producís o vendéis. El material para fabricar el producto, el embalaje, la comisión de pago online, los ingredientes si hacéis algo comestible… Cuanto más vendéis, más pagáis en costes variables.
Confundir los dos es el error más común en esta fase. Si tratáis el alquiler como variable o el material como fijo, los cálculos salen mal desde el principio.
Cómo se calcula el punto muerto
La fórmula es sencilla:
Punto muerto = Costes fijos ÷ (Precio − Coste variable unitario)
La parte entre paréntesis se llama margen de contribución: lo que gana la empresa por cada unidad vendida, una vez cubierto lo que costó producirla. Cada unidad vendida «contribuye» a pagar los costes fijos.
Ejemplo con números
Imaginad que lanzáis una agenda de estudio personalizada:
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Costes fijos mensuales (dominio, diseño amortizado, etc.) | 150 € |
| Coste variable por agenda (impresión + envío) | 4 € |
| Precio de venta por agenda | 14 € |
| Margen de contribución por unidad (14 − 4) | 10 € |
| Punto muerto (150 ÷ 10) | 15 agendas/mes |
Con 15 agendas vendidas al mes cubrís exactamente los costes. A partir de la número 16 empezáis a ganar dinero. ¿Es alcanzable? Eso lo sabéis vosotros: habéis validado con usuarios reales, tenéis una idea del canal y del alcance. Ahora podéis juzgar.
Qué vais a hacer
Del coste al punto muerto
- Listad los costes fijos del primer mes de actividad. Solo los reales, no los imaginarios.
- Calculad el coste variable por unidad — todo lo que varía con cada venta.
- Fijaos en el precio que habéis definido en la fase de modelo de negocio y comprobad que es coherente con lo que os dijeron en la validación.
- Aplicad la fórmula: punto muerto = costes fijos ÷ (precio − coste variable unitario).
- Juzgad si es alcanzable: comparad ese número con la demanda real que observasteis al validar y razonad la respuesta.
El entregable
Una cuenta de viabilidad: una tabla con vuestros costes fijos mensuales, el coste variable por unidad, el precio de venta, el margen de contribución y el punto muerto calculado. Al final, un párrafo breve donde juzguéis si esa cifra es alcanzable y por qué — apoyándoos en lo que aprendisteis al validar.
Para evaluar esta fase
| Criterio | Insuficiente | Adecuado | Excelente |
|---|---|---|---|
| Costes | No se distingue entre fijos y variables, o faltan conceptos evidentes | Costes bien clasificados, aunque alguno es discutible | Clasificación completa y justificada; ningún coste inventado ni olvidado |
| Punto muerto | No se calcula o la fórmula es incorrecta | Se calcula correctamente con los datos del proyecto | Cálculo correcto, con tabla clara y margen de contribución explicitado |
| Juicio | Se ignora si la cifra es alcanzable | Se comenta brevemente si parece viable | Se contrasta el punto muerto con los datos de validación y se razona con criterio |